Los contratos de las OTAs son conocidos por implementar cláusulas abusivas para el hotelero en muchos casos. Incluso varios países de la Unión Europea han dictado sentencias en contra de las OTAs, y a favor de los consumidores.
Incluso han constituido un lobby de presión a nivel europeo, para intentar influenciar a los organismos regulatorios. El ETTSA (European Technology and Travel Service Association) realizó una campaña muy activa en Francia en contra de la ley Macron, para evitar que declarasen ilegales las cláusulas de paridad que figuraban en los contratos con los Hoteles. Era como si el fin del mundo estuviese a la vuelta de la esquina, si se eliminaban estas cláusulas. Nada más lejos de la realidad….
Pero veamos qué les preocupa realmente que hagan los hoteles, ya que impactan directamente sobre sus ventas:
1 – Limitar el inventario de habitaciones. No proporcionar todo los tipos de habitaciones. Especialmente los productos estrella, que tienen una demanda directa más fuerte.
2 – No ofrecer la última habitación disponible. Esto se refiere a nivel de inventario general, como por tipo de habitación. Las últimas habitaciones son las más caras, no dejes que otros las vendan si sabes que al final se van a vender. Protege tu hotel y tu bolsillo, de lo contrario no te quejes luego a la hora de pagar las comisiones.
3 – Que digas que no quieres entrar en sus programas de fidelidad (Llámalo Genius, Expedia Accelerator Program, etc…) Te piden algo “especial” que te cuesta dinero a ti, para que ellos puedan vender más a tu costa.
4 – Que no les dejes hacer marketing digital con tu marca. Si estás en la página 5 de un destino, el efecto de posicionamiento Premium no existe. Lo único que hacen es canibalizar tus búsquedas directas.
5 – Que tengas tu propio programa de fidelidad para tus clientes. No les hace nada de gracia que tú puedas ofrecer algo a tus clientes que ellos o tienen.
6 – Que ofrezcan mejores precios en tu web oficial. ¡Lo odian! Porque saben que pierden ventas. Pero en cambio ellos sí que lo hacen y se rebajan sus márgenes.
7 – Que inviertas en Marketing Digital, especialmente en Metabuscadores ofreciendo un mejor precio. El cliente que acude a un metabuscador va claramente en busca del mejor precio. Ahí el Hotel puede pelear de igual a igual con las OTAs. Recuerda, el cliente no te puede comprar, si no te encuentra en los sitios en los que va a buscar.
8 – Que recuperes los emails de todos los clientes que duermen en tu hotel. Debes de ponerte manos a la obra si no tienes una base de clientes importante a la que ofrecer ofertas por email marketing para que aumente tus clientes repetitivos.
9 – Que pongas comparadores de precios en tu página web. Sobre todo si es que ofreces mejores precios…
Booking.com saltó como una fiera contra estas herramientas, por algo será.
Y, en definitiva, les molesta que priorices tu venta directa con una estrategia de Pricing, Inventory Management y SEA (Search Engine Advertising), con el fin de dotar de la mayor visibilidad posible a tu establecimiento.
Recuerda que mientras tu coste de distribución sea inferior al coste de la OTA, tu estrategia es la correcta.
Carlos Rentero es Country Manager de Bookassist en España. El objetivo de la compañía es ayudar a los hoteles a crear su marca en el mundo online, atraer negocio directo a su página oficial, capturar reservas a través de un motor líder en tecnología, ayudarle en optimizar su distribución online y conseguir que aumente su beneficio por reserva.
