Si bien hemos asistido en los últimos años a una evolución clara del sector en lo referido a externalización de servicios de limpieza y a día de hoy son multitud de hoteles los que cuentan con una empresa de outsourcing encargada de estas tareas, la externalización del área comercial parece que ofrece una resistencia clara y son pocos los hoteles que confían en dejar a terceros la fuente de ingresos del negocio, aun cuando se trata de una tendencia que cobrará especial valor en próximos años y puede repercutir muy positivamente en el resultado operativo del hotel, al igual que lo ha hecho la externalización del servicio de limpieza.

En palabras de Rodrigo Martínez, director general de Hotel Servicers, “la forma en la que un hotel externaliza servicios comerciales tiene dos objetivos distintos, puede ir dirigida a aprovechar sinergias y fuerza de ventas de una forma centralizada, algo parecido a lo que hacen las cadenas hoteleras, o puede buscar la especialización y experiencia de empresas especializadas en determinadas áreas comerciales, como por ejemplo el Revenue Management. En ambos casos, siempre hay que definir estrategias diferenciales según segmento y tipología de hotel”.

Según Marco Milo, Director Latam y España de Franco Grasso Revenue Team “la tecnología no es nunca el objetivo, sino un medio que junto con la experiencia debe ayudar a maximizar el resultado analizando la evolución y comportamiento de los canales de venta, especialmente on-line, mejorando la visibilidad del establecimiento y abriendo nuevos mercados que maximicen el margen operativo sobre la venta de cada habitación”.

Es posible que estemos ante un nuevo paradigma en la gestión del área comercial del hotel y que la externalización de dicha área no tarde mucho en ser una realidad gracias a la combinación de varios factores. Por un lado, el modelo de negocio a éxito, altamente favorable para el gestor hotelero, y por otro, la eficiencia y capacidad para toma de decisiones que ofrecen las nuevas tecnologías.

Según Rodrigo Martínez, “la madurez del mercado permite contar con empresas de largo recorrido y conocimiento sobre la gestión comercial de hoteles y por lo tanto ofrecer garantías de éxito hasta el punto de obtener sus beneficios como proveedor con parte de la mejora en resultados. El hotel aquí obtiene mayor eficiencia operativa y mayor beneficio directo en su facturación, ya que estas empresas no absorben el cien por cien de la mejora vivida, sino que la mayor parte de ésta se queda en el resultado económico del hotel”.

Por otro lado, el apoyo en Sistemas de Revenue Management, que trabajan con el análisis de datos y tendencias de mercado, permite predecir tarifas y organizar y optimizar el trabajo de revenue a la hora de tomar decisiones sobre precios. Según Marco Milo, “sobre cómo evolucione la tecnología es algo difícilmente predecible, pero como hemos visto en otros casos, hoy por hoy, la toma constante y diaria de soluciones estratégicas como el precio al que hay que vender cada día una habitación, debe estar soportada por el conocimiento y el estudio constante del mercado. Con sistemas como este, el hotel no sólo optimiza el empleo de recursos, sino que se aprovecha del conocimiento de empresas especializadas”.

Justamente bajo este prisma, Hotel Servicers y Franco Grasso Revenue Team han firmado un acuerdo para emprender proyectos conjuntos en la externalización de servicios comerciales y de Revenue Management, en palabras de Milo “el objetivo de este acuerdo es ofrecer al gestor hotelero alternativas que vayan dirigidas a mejorar sus resultados a partir de tecnología e innovación, faciliten la explotación del negocio y permitan dirigir los esfuerzos a atender al cliente durante la estancia para marcar la diferenciación en el servicio”.

Según Martínez, “a día de hoy, nadie pone en duda la necesidad de tener una estrategia de venta que maximice los resultados, tanto en venta directa como intermediada, y la venta intermediada en canales on-line ha cobrado un peso específico que obliga a cualquier gestor a probar alternativas dirigidas a maximizar el resultado”.