El aumento de la competitividad en el sector hotelero ha provocado un exceso de oferta de habitaciones y una disminución de la fidelidad del cliente. Tanto los inversores como los propietarios de hoteles se han enfrentado a importantes desafíos a la hora de encontrar la mejor forma de gestionar sus activos hoteleros para aumentar el valor de sus establecimientos y maximizar el retorno de la inversión.
Mientras que en los últimos cinco años algunos mercados hoteleros han afrontado grandes retos para mantener la rentabilidad, muchos mercados están experimentando un fuerte crecimiento, lo que aumenta el interés de los inversores por el sector. Un informe reciente de la consultora Irea señala que durante la primera mitad del año la inversión en el sector hotelero en España ha alcanzado los 1.655 millones de euros, más del doble de la registrada en el mismo periodo del año pasado y supone una cifra récord en un primer semestre.
Con esta coyuntura tan positiva, ¿por qué se deberían interesar los inversores por el Revenue Management?
Existe un motivo fundamental: la capacidad de extraer valor de un activo incluso cuando la competencia es mayor. En un mercado hotelero competitivo, el Revenue Management es una herramienta clave para gestionar el negocio. Ayuda a la directiva a entender sus mercados y a maximizar los ingresos. Los inversores deberían esperar que sus gestores tomen la delantera en este sentido para ayudarles a obtener un valor óptimo del activo.
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¿Tomar la delantera cómo? Las tecnologías de Revenue Management pueden crear un gran flujo de ingresos extra con un efecto directo en los resultados financieros, lo que las convierte en herramientas clave para incrementar el valor de un hotel.
Este incremento de valor conlleva una serie de beneficios para los propietarios, entre los que se incluyen una mayor capacidad para amortizar la deuda, para obtener préstamos más elevados o para reinvertir fondos en otros proyectos empresariales, además de mantener a los inversores satisfechos.
Es cierto que los inversores y propietarios de hoteles más experimentados ya reconocen la importancia de las tecnologías de Revenue Management y su capacidad de influir de manera positiva en la rentabilidad de un hotel. En este caso, algunos inversores ya buscan de manera activa formas de colaborar estrechamente con departamentos de Revenue Management para garantizar que el valor de su hotel continúe mejorando a lo largo de su vida útil, pero en otros casos todavía lo consideran un coste adicional en lugar de una herramienta estratégica para aumentar los ingresos.
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Otro beneficio clave de la tecnología de Revenue Management es su capacidad de realizar previsiones de demanda detalladas y precisas. Aunque puede que muchos propietarios de hoteles o inversores no tengan un conocimiento exhaustivo de cómo el Revenue Management puede ayudar a influir en los beneficios de un establecimiento, estas previsiones no sólo pueden influir en las estrategias tradicionales de gestión de precios de habitaciones, sino también lograr una toma de decisiones informada en todas las operaciones de un hotel.
También es de vital importancia que los inversores comprendan que no todos los clientes aportan el mismo valor y que, en lugar de centrarse en los niveles de ocupación, la tarifa diaria media (ADR) de un hotel y los ingresos por habitación disponible (RevPar) son indicadores clave de su situación financiera. Estos indicadores afectan directamente a los resultados de rentabilidad y la tecnología de Revenue Management puede realizar análisis e identificar qué cliente puede aportar el mejor valor a largo plazo al negocio.
Dada la creciente competitividad del panorama hotelero y la fragmentación de los canales de reserva, los propietarios de hoteles que deseen optimizar sus ingresos y mejorar el valor de su activo deberían poner sus miras más allá de los balances y dirigirlas hacia la tecnología y los sistemas que utilizan para impulsar la rentabilidad.
Responsable de ventas de IDeaS Revenue Solutions en España y Portugal, con más de 15 años de experiencia en la implantación de Revenue Management en hoteles.
IDeaS Revenue Solutions, líder del mercado en soluciones tecnológicas de Revenue Management, pone a disposición del sector hotelero software para optimizar los ingresos, impecable servicio al cliente y un equipo de expertos en Revenue Management con un único objetivo: trabajar junto al cliente para crear una fuerte cultura de Revenue Management en el hotel y conseguir sacar el máximo rendimiento en procesos, equipos y tecnología.
