La práctica del Revenue management implica varias actividades que los revenue managers pueden utilizar para aumentar la rentabilidad de su hotel. Estas responsabilidades son vastas y variadas: pueden ir desde el análisis y gestión de tarifas hoteleras, a la previsión de demanda semanal, a la preparación de presupuestos, monitorización de los precios de la competencia, actualización de canales de distribución, etc.
La gestión de precios en los hoteles (es decir, definir las tarifas, crear una estructura lógica, implementarlas en la organización y en los canales, etc) ha sido una tarea de máxima prioridad para los revenue managers y equipos comerciales del hotel. Y como los precios de los hoteles son un factor clave que influye tanto en el comportamiento de compra de los clientes como en la rentabilidad hotelera, no es difícil entender por qué este aspecto del Revenue Management recibe tanta atención.
Sin embargo, hay una clara diferencia entre «gestión de precios» y «estrategia de revenue management», aunque parece que la línea entre los dos se ha desdibujado a lo largo de los años.
Dentro de la gestión de precios, una parte importante consiste en distribuir las tarifas a través de todos los canales de distribución, mapear tarifas y tipos de habitación, asegurar una paridad tarifaria, etc. Dependiendo de las herramientas disponibles, esta actividad puede requerir varias horas y no siempre se puede realizar para cubrir todas las fechas de llegada en la ventana de reservas (booking window), lo que se traduce a menudo en oportunidades perdidas y poca eficiencia en el hotel.
La estrategia de revenue management, por otro lado, es un concepto mucho más amplio que incluye el definir, ejecutar y analizar la estrategia de precios, además de gestionar los controles de inventario para optimizar también la ocupación mediante cierre de tarifas o restricciones de estancia.
Una estrategia de revenue management incluye además diferentes consideraciones estratégicas como el posicionamiento del hotel en la mente del cliente a través de la reputación online, la política de upgrade entre habitaciones, el análisis de datos de mercado relevantes, la monitorización de los precios de la competencia, los objetivos presupuestarios del hotel, etc. Dependiendo de las herramientas disponibles, las decisiones relativas al revenue management se pueden tomar teniendo en cuenta todos o solo algunos de estos factores.
En ambos casos, trabajar sin las herramientas adecuadas genera decisiones no siempre óptimas. Y es aquí precisamente donde la tecnología de revenue management puede ayudar a los hoteles a automatizar las tareas más tediosas del día a día para que los revenue managers puedan dedicar su tiempo a iniciativas estratégicos que aporten un mayor valor a la generación de ingresos adicionales.
Con un sistema de revenue management basado en “machine learning”, los procesos que antes requerían introducción o extracción manual de datos se pueden automatizar, permitiendo al revenue manager una toma de decisiones más informada y estratégica basada en la información generada por el sistema.
El uso de un sistema de revenue management también permite que el equipo de revenue colabore con otros departamentos del hotel de una manera informada: comercial, grupos, operaciones, financiero, etc. ya que se generan sinergias basadas en la información puesta en común. Ello permite en la práctica un alineamiento de los diferentes departamentos en base a un objetivo común que se traduce normalmente en una mejora de la rentabilidad.
Responsable de ventas de IDeaS Revenue Solutions en España y Portugal, con más de 15 años de experiencia en la implantación de Revenue Management en hoteles.
IDeaS Revenue Solutions, líder del mercado en soluciones tecnológicas de Revenue Management, pone a disposición del sector hotelero software para optimizar los ingresos, impecable servicio al cliente y un equipo de expertos en Revenue Management con un único objetivo: trabajar junto al cliente para crear una fuerte cultura de Revenue Management en el hotel y conseguir sacar el máximo rendimiento en procesos, equipos y tecnología.
