Estamos viviendo un cambio de ciclo en la demanda en varios puntos de España: Barcelona, Madrid, Canarias y diversos destinos de sol y playa son algunos de ellos.
La ciudad de Barcelona sufre un año difícil después de diez años de continuos incrementos interanuales, sobre todo después de cerrar el mejor año de su historia en el 2017. Los organismos oficiales y empresas del sector cifran las pérdidas de este 2018 entre un 10 y 30 por ciento sobre la facturación del año pasado.
Pero es importante destacar que las ocupaciones siguen siendo muy altas, superando la mayoría de meses el 90 por ciento. Por tanto, esta perdida de ingresos es consecuencia de la bajada en el precio medio.
Por lo que hemos ido analizando en HotelsDot y escuchado en diversas charlas sobre la situación de la ciudad, el motivo es principalmente un cambio de la tipología de cliente: hemos perdido mucho cliente de empresa sustituyéndolo por más turismo de ocio, dispuesto a pagar menos. Este hecho también ha afectado a la curva de crecimiento y la anticipación de las reservas, siendo más cortas en comparación con años anteriores.
Los puntos de sol y playa más característicos de nuestro país también están viviendo una recesión, básicamente por la recuperación de destinos del Mediterráneo que han visto reducidos sus conflictos geopolíticos. Son países emergentes con buenos productos hoteleros y precios más bajos: Grecia, Turquía, Túnez, Egipto, Croacia, Portugal….
Dicho crecimiento está afectando a la demanda de zonas como Canarias, Baleares, Costa Brava, Costa del Sol… Además, las últimas noticias sobre masificación en los principales destinos turísticos como en el caso de Ibiza tampoco están ayudando a mejorar nuestra imagen internacional.
Y en Madrid, aunque aún está viviendo un año de auge, la burbuja hotelera de aperturas en estos últimos dos años ya está empezando a pasar factura, según los cierres de los hoteles en estos últimos dos meses del 2018.
¿Qué pueden hacer los Revenue Managers?
Pero lo importante de todo esto, aparte de estar bien informados como Revenue Managers, es saber adaptar nuestras estrategias de pricing y de comercialización.
Lo habitual es que el Revenue Manager plantee la estrategia inicial del año partiendo de la base y experiencia del año anterior en cuanto a precios, suplementos, ofertas, canales de venta, etc., y a medida que va transcurriendo el año, va adaptando la estrategia según los resultados y tendencias del mercado.
Este año 2018, si lo has hecho así, corres el riesgo de que la estrategia inicial no tenga nada que ver con la situación actual del mercado y te veas obligado a adaptar demasiado la estrategia sobre la marcha, perdiendo un tiempo importante para ganar demanda, pues hasta que no rectificas tu estrategia has estado fuera de mercado.
Cualquier mercado está sujeto a los cambios del ciclo económico, que son cuatro principalmente: recuperación, auge, recesión y depresión. Como Revenue Managers, debemos ser conscientes de en qué fase nos encontramos y anticipar nuestras estrategias según el momento.
Si queremos conseguir la mejor balanza entre ocupación y precio medio que ofrece el mercado, en el 2018 no podemos pensar que mejoraremos los resultados del año anterior y marcarnos un objetivo superior a las posibilidades, pues es claramente un error y una falta de realismo, y perjudicará la producción final.
Por tanto, si detectamos que estamos en un momento de recesión o depresión deberemos adaptar nuestros precios de partida teniendo en cuenta la tendencia de los últimos meses.
También deberemos adaptar nuestras ofertas de Early Booking a la nueva anticipación de la plaza y por último adaptar las condiciones restrictivas de reserva a la nueva situación y clientela.
No podemos seguir siendo tan exigentes si la situación de la ciudad ha cambiado, ya que por el contrario reduciremos la entrada de reservas, sobre todo a medio y largo plazo, significativamente.
Más de quince años de experiencia en el sector hotelero la avalan como especialista en ventas y en aplicación del Yield & Revenue Management. En su extensa trayectoria profesional ha colaborado con Catalonia Hoteles, CityPark Hoteles y Eurostars-Hotusa entre otras cadenas hoteleras de prestigio.
En 2006 funda Hotelsdot, la primera empresa Española especializada en la gestión y aplicación del Revenue Management que actualmente cuenta con un equipo de más de 10 profesionales y más de 70 clientes.
