El 76 por ciento de los usuarios piensa que los precios de las OTAs son más baratos que los de las webs oficiales de los hoteles, según un estudio de Google. Sin embargo, recientemente TripTease demostró que, en precios públicos, sólo en una de cada cuatro ocasiones la OTA cuenta con el mejor precio.

Es innegable que el precio sigue siendo el primer criterio de decisión a la hora de realizar una reserva. Por esta razón, los hoteles que tienen el mejor precio en su webs consiguen de media un 27 por ciento de sus ventas en el canal directo.

Antonio Anguiano, Head of Business Solutions de Fastbooking, participó ayer en Madrid en el primer Hospitality Digital Lab, donde explicó algunos de los trucos que utilizan las agencias online para mostrar los mejores precios y dio algunas pistas sobre cómo los hoteles pueden competir en este terreno.

Anguiano comentó que, curiosamente, tras la implantación de la Ley Macron en Francia, que permite a los hoteles fijar un precio inferior al de las OTAs en su página web si así lo desean, sólo un 5 por ciento de los hoteles rompe la paridad con las OTAs. Parece que el mercado se está autorregulando y que los hoteles no quieren perder su visibilidad en el escaparate de las agencias online.

De cualquier modo, las OTAs siguen vendiendo más barato y garantizando el mejor precio. A medida que aumenta la longitud de la estancia, las OTAs van adquiriendo un mejor precio, por el efecto “rate mixing”, donde combinan tarifas flexibles con no reembolsables.

Otra herramienta con la que pueden conseguir mejores precios es el caso de Booking Genius, que utiliza el 21 por ciento de los hoteles de Madrid: los hoteles dan el mejor precio a Booking.com pero hablamos de precios que no aparecen en los comparadores sino que aparecen de forma exclusiva para usuarios de Booking.com que han accedido a este programa aunque, como comenta Anguiano, en la práctica es posible acceder a este programa con un par de clicks. 

En otras ocasiones, las agencias tienen misma habitación que los hoteles pero cambian el precio para aumentar el volumen, o utilizan estrategias de geo-pricing donde se produce un cambio de precio en función del origen de la búsqueda.

Según Anguiano, hay oportunidades para los hoteles si comprendemos el comportamiento del usuario. OTAs, turoperadores, agencias, redes sociales, estos escaparates llevan en el 62 por ciento de los casos a la web oficial del hotel. De esas visitas, el 78 por ciento no ha reservado aún, lo que supone una gran oportunidad, ese es el momento crítico en el que hay que ofrecer ventajas por reservar en la web del hotel. Anguiano ofrece en este punto seis consejos para los hoteles:

• Añadir la garantía de mejor tarifa en la web oficial.
• Crear un acceso log-in para beneficiarse de ofertas exclusivas.
• Utilizar la geolocalización para mostrar ofertas exclusivas.
• Información del precio mínimo en tiempo real en la propia web. Esto permite multiplicar las entradas en el motor de reservas y, por tanto, la conversión.
• Crear ofertas que las OTAs no puedan distribuir: valora añadido, paquetes con descuentos o precios complejos (con tarifas con precios decrecientes o una noche extra con descuento), cosas que sólo un IBE puede hacer, no la OTA.
• Utilizar widgets persuasivos de venta como os que utilizan las OTAs.