Este es un artículo ofrecido por IDeaS Revenue Solutions
¿Qué pasaría si los meteorólogos sólo usaran la ciencia la mitad de las veces cuando pronostican el tiempo? No hace tanto, la gente pronosticaba el tiempo simplemente mirando al cielo, examinando pistas como el viento o la cantidad de nubes y cruzando los dedos.
Hoy en día, el pronóstico del tiempo utiliza una ciencia ‘algo’ más sofisticada y una tecnología muy avanzada, y confiamos en ella cada día. Pero imagina que los meteorólogos se basaran en sus instintos para completar sus pronósticos.
A menudo nos veríamos sorprendidos por condiciones meteorológicas inesperadas, en el frío sin abrigo, en medio de la lluvia sin paraguas, sin mencionar los riesgos para nuestra seguridad.
Lo mismo ocurre con las previsiones en el mundo de la hotelería. El marketing y el Revenue Management se basan en previsiones precisas de la demanda para planificar las campañas y optimizar los ingresos.
Utilizamos las previsiones para gestionar la planificación, las compras y los costes en equipos. Del mismo modo, la dirección y los inversores utilizan las previsiones para anticiparse a los beneficios y optimizar el rendimiento de toda la cartera.
Sin embargo, los métodos de previsión actuales sólo se aplican a una parte del panorama del revenue, y a menudo la visión es un poco confusa, lo que provoca una visión reducida y la pérdida de oportunidades de negocio.
La previsión requiere de una ciencia de los ingresos
Las técnicas de Revenue Management han avanzado mucho en los últimos años, tanto que ahora lo llamamos ‘una ciencia’. Esto significa grandes dosis de pruebas y observación, usando métodos y aplicaciones ya probadas para tomar mejores decisiones, y mejorando con cada acción.
Un aspecto clave de la ciencia de los ingresos es la previsión. Al igual que el pronóstico del tiempo, el pronóstico de ingresos aplica la ciencia, la tecnología y los datos para predecir las condiciones futuras.
Sin embargo, gran parte de este conocimiento se centra en las habitaciones. Mientras tanto, se están descuidando otras fuentes importantes de ingresos, incluyendo alimentos y bebidas (F&B), reuniones y eventos, venta retail, aparcamiento e ingresos auxiliares.
Un poco de sol para el f&b
Esto es especialmente cierto en el caso de F&B. Si se hace un pronóstico de F&B, normalmente implica cortar y pegar los datos reales del año pasado o el presupuesto de este año y luego agregar (o restar) algunos puntos porcentuales. No es un sistema preciso ni fiable, precisamente.
Con tantos datos disponibles para los hoteles hoy en día (de hecho, F&B puede generar hasta diez veces más datos que las habitaciones) no hay excusa para caer en conjeturas, especialmente con tantas oportunidades de aumentar los beneficios esperando a los hoteles.
Ahorra para un día lluvioso
Imagina que tu hotel tiene un grupo grande de reservas que ocupará una gran proporción de habitaciones, espacio para reuniones y capacidad de restauración. Fantástico, ¿verdad? Sí, pero ¿estás haciendo todo lo posible para aprovechar esta demanda?
El aumento de las tarifas para las habitaciones restantes no es una tarea fácil, pero ¿qué pasa con otros ingresos? Tal vez puedas aumentar las tarifas de A/V y ofrecer un menú fijo en el restaurante.
Si, por otro lado, la mayoría de las reuniones y comidas se celebran fuera del hotel, puedes maximizar los beneficios reduciendo los costes operativos, empaquetando las habitaciones no vendidas con comidas o tratamientos de spa, y lanzando una promoción para atraer a los negocios locales.
Estas tácticas son comunes en el Revenue Management aplicado a las habitaciones, pero rara vez se utilizan en todo su potencial en otras fuentes de ingresos. Sin embargo, incluso pequeños ajustes en la dotación de personal pueden impulsar significativamente la rentabilidad, especialmente en F&B, donde el control de los costes de mano de obra puede marcar la diferencia entre un buen y un gran año.
Aplicar la ciencia de los ingresos a la previsión
A continuación se presentan algunas formas de aplicar la ciencia de los ingresos a la previsión de los ingresos totales:
- Crea tres tipos de previsiones: de demanda, operacional y financiera. Esto proporcionará una imagen holística de la demanda futura, los ingresos y la rentabilidad en todo el negocio.
- En la previsión operativa, desglosa los ingresos de F&B por día de la semana, tienda, comida, clientes, no alojados vs. alojados y otras variables relevantes.
- Asegúrate de que los puntos de venta de F&B están haciendo un seguimiento de los rasgos importantes del huésped, como por ejemplo si un huésped está alojado o no en el hotel o si es alérgico a algún alimento, y luego almacena esta información en tu CRM.
- Analiza el impacto de los diferentes segmentos de mercado y tipos de grupos en los ingresos totales, no sólo en los ingresos de las habitaciones.
- Identifica las oportunidades para rendir más agresivamente en tiempos de alta demanda y gestionar los costes de forma más eficaz en tiempos de baja demanda para todas las fuentes de ingresos.
- Automatiza la recopilación de datos en todas las fuentes de datos utilizando un lenguaje uniforme, liberando tiempo para más análisis y estrategia, reduciendo los errores y facilitando la previsión de forma frecuente.
Las nubes desaparecerán algún día
Al aplicar la ciencia de los ingresos a la previsión de los ingresos totales, los hoteles se alejan de las intuiciones y las suposiciones para construir estrategias y decisiones basadas en datos en la planificación, el control de costes y las promociones, con el objetivo de impulsar una mayor rentabilidad en todo el hotel y en toda la cartera.
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