Los directores de hotel, a través de su labor como líderes de equipos, están en una posición excelente para contribuir a implantar una cultura de Revenue Management en el hotel y aumentar los ingresos.
Para entender cómo influye la implicación de los directores de hotel en la competitividad y en los ingresos del establecimiento que dirigen, exponemos seis motivos por los que los directores generales deberían interesarse por el Revenue Management:
1 – El precio es un elemento clave para aumentar la rentabilidad de un hotel: el precio, junto con el control de inventario, es uno de los mayores impulsores de la rentabilidad de cualquier organización hotelera. Además las tendencias más recientes han demostrado que el uso de herramientas de analítica para tomar decisiones de precio es fundamental. Por lo tanto, es vital que los directores generales se mantengan al día de los avances en Revenue Management, para sacar el máximo partido de la analítica y optimizar los ingresos. En los hoteles que no trabajen con un Revenue Manager, el director debería considerar invertir en un sistema automatizado de Revenue Management que se encargue de las complejas tareas de análisis y permita cargar rápidamente todas las decisiones de precios y de inventario en los canales de distribución.
2 – Para impulsar las estrategias de crecimiento a largo plazo: los Revenue Managers suelen centrarse principalmente en los cambios diarios de precios y en la gestión del inventario y no en los objetivos estratégicos y a largo plazo del hotel. Sin embargo, aquí es donde el director general puede intervenir contribuyendo a impulsar la visión estratégica del hotel -clientes, imagen, posicionamiento en el mercado, etc.- en relación con las tareas de Revenue Management.
3 – Para evitar conflictos de intereses con otros departamentos: cada uno de los departamentos de un hotel (ventas, operaciones, finanzas, marketing) suele funcionar independientemente del resto, por lo que es tarea del director evitar que haya conflictos de intereses entre dichos equipos y el departamento de Revenue Management. Por ejemplo, el equipo de ventas suele buscar el mayor volumen de negocio posible para llenar el hotel siempre al máximo; por su parte, el departamento de operaciones se centra en la satisfacción del cliente, y el equipo de Revenue Management intenta optimizar los ingresos. En última instancia, la voz más fuerte es la que suele definir el rumbo del hotel, lo que puede provocar un impacto negativo en los resultados. Es tarea del director coordinar a los equipos para aumentar la importancia del Revenue Management y asegurarse de que los objetivos de los diferentes equipos están alineados y persiguen la rentabilidad del hotel.
4 – Para aprovechar las reformas y otras inversiones: una de las tareas más difíciles e importantes del Revenue Manager es determinar el posicionamiento del hotel en cuanto a precios. Ello no es sólo importante a nivel táctico (selección del mejor precio disponible) sino también estratégico. Para conseguir un retorno de la inversión, los directores deben tratar con los Revenue Managers las estrategias y las expectativas respecto a las diferentes inversiones realizadas en el hotel. De esta forma, los Revenue Managers estarán preparados para el cambio, incorporando la nueva propuesta de valor a las decisiones de precios y de inventario, lo que permitirá maximizar los ingresos en base al nuevo producto o servicio.
5 – Para incluir las previsiones de Revenue Management en las previsiones financieras y operativas: en un hotel se trabaja normalmente con tres tipos de forecast: el forecast operativo, el forecast financiero y el forecast de Revenue Management. La previsión operativa se utiliza a menudo para gestionar recursos (previsiones de personal, por ej.) mientras que las previsiones financieras se utilizan para ofrecer una estimación de ingresos y rentabilidad a los propietarios y los inversores. Por el contrario, el forecast de Revenue Management estima la demanda prevista para el hotel en el futuro, de modo que se pueda gestionar dicha demanda y conseguir los objetivos presupuestados. Los directores deben asegurarse de que existe una conexión clara y concreta entre la previsión de Revenue Management y las previsiones operativas y financieras.
6 – Lo que se mide se consigue: por último, uno de los motivos más simple y a la vez más importante por el que los directores de hotel deben interesarse por el Revenue Management es que «lo que se mide se consigue». Al comprender las estrategias de Revenue Management, establecer metas y objetivos claros e involucrarse en el análisis y en el proceso de toma de decisiones, los directores pueden contribuir a mejorar el rendimiento de los Revenue Managers y, de esta forma, conseguir unos mejores resultados para el hotel.
Aunque el Revenue Management es cada vez más complejo, sigue siendo fundamental para mejorar los ingresos. Muchos hoteles han conseguido incrementos de dos cifras en sus ingresos, especialmente en los casos en que el director general se involucra para unir a toda la organización y crear una cultura común basada en Revenue Management.
Responsable de ventas de IDeaS Revenue Solutions en España y Portugal, con más de 15 años de experiencia en la implantación de Revenue Management en hoteles.
IDeaS Revenue Solutions, líder del mercado en soluciones tecnológicas de Revenue Management, pone a disposición del sector hotelero software para optimizar los ingresos, impecable servicio al cliente y un equipo de expertos en Revenue Management con un único objetivo: trabajar junto al cliente para crear una fuerte cultura de Revenue Management en el hotel y conseguir sacar el máximo rendimiento en procesos, equipos y tecnología.
