Ha habido un cambio sutil en el tono de algunas empresas cuando se pregunta a los hoteles sobre el poder de las agencias de viajes online o sobre cómo se sienten las OTAs acerca del hecho de que los hoteles promocionen su venta directa, en algunos casos de forma muy vehemente como hemos visto este año con Hilton o Marriott.

Según afirma Linda Foz en un artículo publicado por Tnooz, aquello que solía incitar a la rabia se ha suavizado ahora que cada vez más hoteles se refieren a Expedia o Booking.com como socios.

No en vano, ambas compañías –y no son las únicas– han tratado de posicionarse como algo más que «meros» intermediarios, y han apostado por un papel que les posiciona como proveedores tecnológicos para la industria, y como canal de marketing esencial para los hoteleros.

Desde las propias agencias online, se ha comenzado a hablar de los esfuerzos de algunas grandes cadenas por potenciar su canal directo en términos de «campaña de relaciones públicas», en un tono más conciliador. Parecen ya lejanos, aunque no lo son tanto, los tiempos en los que un hotel podía verse perjudicado en su posicionamiento en el escaparate de las agencias online por promocionar su venta directa.

Durante una reciente presentación  a los medios de comunicación, Cyril Ranque, presidente de Lodging Partner Services para Expedia Group, habló de un cambio en la dirección de la inversión, que anteriormente se centraba en la experiencia del cliente, mientras que ahora se da más importancia a impulsar el crecimiento de los proveedores.

Se refiere a iniciativas como el reciente acuerdo alcanzado con Marriott, por el cual la web de la hotelera ha comenzado a vender paquetes vacacionales gracias al apoyo en la tecnología de Expedia. Del mismo modo, ésta última firmó un acuerdo con la cadena Red Lion para potenciar su programa de fidelización.

Para Ranque, «en este cambio en la mentalidad tratamos de eliminar la fricción para los consumidores. Sabemos que buscan en diferentes webs y muy probablemente sea bueno para la industria que ahorremos un click en Google».

Con respecto a las campañas de publicidad que promocionan la venta directa, Expedia comprende los esfuerzos de los hoteles por atraer este tipo de reservas y fidelizar a sus clientes. Este tipo de usuario no sería el objetivo de las agencias online, sino aquellos viajeros que se desplazan quizás un par de veces al año y que no guardan fidelidad a una marca hotelera concreta.