La sesión «Total Revenue Management: Hoteles» ha tenido lugar en el marco de «OpenTalks Estrategias de éxito en Turismo» organizado por el Club de las Buenas Decisiones y la dirección del Programa Superior en Total Revenue Management.

La jornada ha contado con la participación de Aida Muñoz, Director of Revenue Strategy en HIP Investment (filial de Blackstone, el mayor inversor hotelero del mundo) y Herminio Haro, Director of Revenue Strategy en el Emirates Palace Mandarin Oriental en Abu Dhabi.

Estas son algunas de las principales conclusiones de la jornada, recogidas por Pablo Torres, de Torres Consulting:

1. La venta directa ha crecido mucho este año debido a la caída de los TTOO. Los hoteles que más han sabido invertir en SEO y en potenciar su canal y web propia en el pasado han sido los grandes beneficiados. Pero no sólo por la gestión de la web, las reservas directas siguen jugando un papel fundamental, pues ayudan a fidelizar y atraer a ese cliente repetidor.
2. -Hay que desterrar la idea de «dejo de vender vía OTA que me cuesta, y lo vendo yo que es gratis». El canal directo requiere una inversión. Digitalizar. Formación. Hay que encontrar un equilibro entre diferentes canales. La relación de amor/odio tradicional con las OTAs debe ser de colaboración. Cada canal debe generar su cuota.
3. Paquetización: Es una vía muy interesante para generar ingresos extra, incluso vía TTOO. Sin embargo, no se debe caer en la tentación de descontar demasiado, especialmente la habitación. 5-10% máximo, y el resto, calcularlo con las herramientas adecuadas sobre el resto del valor añadido, teniendo muy en cuenta la rentabilidad.
4. El paquete puede mezclar elementos de diferentes áreas (habitaciones, F&B, Spa), para generar revenue extra a los otros departamentos. Debe ser una herramienta transversal.
5. Inventario: se puede hacer revenue en cualquier establecimento. Tanto utilizando el inventario existente, como modificándolo, el denominado «inventario flotante» (crear habitaciones y tarifas ad hoc para un cliente concreto).
6. Venta por atributos: Se lleva tiempo hablando de ello, y llegará cuando la tecnología esté preparada, probablemente liderada por las grandes cadenas y las OTAs. Hablamos de vender habitaciones en base a ciertas características que tengan, o detalles, sin fijarse necesariamente en la nomenclatura en el sistema.

El mensaje final es que el revenue manager hace tiempo que dejó de ser alguien que se encargaba sólo de cargar tarifas de habitación.
Ahora ha de tener gran influencia en las decisiones comerciales de los establecimentos.

Hay que ser creativos, diversificar, añadir valor. Influir y decidir, junto con otros jefes de departamento, en la mejora y maximización de ingresos a todos los niveles.