Por Fulvio Giannetti, CEO de Lybra.

2020 ha sido un año que nadie esperaba ni estaba preparado para afrontar, y menos aún en la industria del turismo. Si bien la segunda ola de COVID-19 ha puesto a los hoteles en una posición más precaria e incierta, hay una esperanza real de recuperación de la industria turística mundial en el horizonte, con el inicio de la administración de vacunas en países de todo el mundo.

En la planificación para 2021, muchos hoteleros (¡como tú!) están tratando de volver a los resultados financieros a los que estaban acostumbrados antes de la aparición de la COVID, y finalmente ver la luz al final del túnel.

Sin embargo, debido a la continua demanda deprimida que todos los mercados mundiales siguen experimentando, podría decirse que esa no es la mejor estrategia a día de hoy. Los hoteleros deberían centrarse en preservar el negocio, captando la mayor parte posible de la demanda existente mediante estrategias fuera de lo común o “out-of-the-box” de revenue management para fijar el precio de las habitaciones de manera más competitiva.

Entonces, ¿cómo puedes captar el mayor número posible de reservas, incluso si la demanda en tu destino es muy limitada?

Aquí viene la buena noticia: puedes hacerlo utilizando la tecnología que ya posees – tu sistema de revenue management (RMS). Además de sugerir las tarifas de las habitaciones, tu RMS puede utilizarse de muchas maneras creativas para ayudar a tu hotel a sobrevivir a la pandemia en curso, sin importar cómo cambie la demanda en los próximos meses.

Aquí ponemos 6 maneras “out-of-the-box “con que tu RMS puede ayudarte a captar más demanda en 2021:

Monitorizar el mercado de los hoteles en busca de posibles oportunidades mediante la previsión de la demanda futura

Para captar las reservas que llegan a tu mercado, primero debes conocer a los viajeros que se interesan por tu destino; ahí es donde la capacidad de tu RMS para predecir la demanda futura se vuelve muy valiosa.

Una vez que sepas quién está interesado en llegar a tu destino, cuándo está interesado en viajar y desde dónde, tienes la capacidad de dirigir tu estrategia de marketing y precios para adaptarte a ese perfil de viajeros – haciendo más probable que ellos reserven tu establecimiento en vez que el de tus competidores.

Entonces, ¿cómo puede ayudarte tu RMS a predecir la demanda futura?

El RMS basado en el aprendizaje automático (machine learning) recoge y analiza millones y millones de conjuntos de datos (también conocidos como información) que se almacenan online desde una variedad de fuentes – incluyendo datos de búsqueda de vuelos futuros, precios de la competencia, reputación online, datos de mercado, eventos locales, etc.

Los datos son fundamentales para el éxito de los hoteleros porque son la única manera de que puedan obtener una mejor comprensión de lo que está por venir, tanto a corto como a largo plazo. Los indicadores de la demanda del mercado en tiempo real ofrecen información sobre el número previsto de viajeros que llegarán a un destino y aseguran que los hoteles obtengan el máximo de ingresos posible con cada nueva reserva.

Los datos de búsqueda de vuelos futuros son de particular importancia para pronosticar la demanda de viajes, porque la búsqueda activa de vuelos muestra la intención de viajar, lo que constituye un fuerte indicador de que el viajero también reservará un alojamiento durante su estancia.

Los datos de búsqueda de vuelos también ayudan a los revenue managers a establecer si son principalmente los huéspedes nacionales o internacionales los que están interesados en viajar a tu ubicación.

Por ejemplo, un hotel de los Estados Unidos puede tener una mayor demanda interna en este momento debido a las restricciones fronterizas, pero un establecimiento en Italia puede tener una mayor demanda de otros países de la Unión Europea (demanda internacional). Una vez más, al determinar qué viajeros están interesados en viajar a tu destino, tu equipo de marketing puede actualizar las campañas de acuerdo con la demanda en tiempo real, para captar el mayor número posible de esas reservas.

Hay otros tipos de datos que son de enorme importancia y que un RMS puede considerar a la hora de calcular la sugerencia de precios, como los eventos locales, la presión de la demanda, los precios de la competencia, etc. – ya que ayudan a establecer una evaluación precisa de la demanda futura – con 365 días de antelación.

Además, los datos de la demanda del mercado son importantes ya que permiten evaluar en qué posición se encuentra tu establecimiento en el mercado. Al comparar la demanda general de la ciudad con la demanda de tu hotel individual, tu RMS puede señalar oportunidades específicas y procesables para tu establecimiento para ajustar tu comercialización, precios y asignación de inventario para asegurar que tu hotel sea lo más atractivo para los huéspedes potenciales que ya están planeando un viaje a tu destino.

Generación de demanda

Como ya sabrás por experiencia personal, la mayoría de los hoteleros tienen datos limitados y no tienen tiempo para optimizar sus anuncios de hotel, por lo que dependen principalmente de las OTA para la mayor parte de su negocio a un coste de adquisición increíblemente alto (que, como todos sabemos, invierten cifras millonarias en Google para alejar el tráfico de las páginas brand.com de los hoteles).

Aunque invertir en Google y en publicidad en redes sociales puede parecer arriesgado, los anuncios online pueden ayudar a tu establecimiento a maximizar las oportunidades de generación de demanda. Al integrar tu RMS con una solución de gestión de metabuscadores que optimiza los anuncios online, estarás estimulando la demanda, a la vez que impulsarás más reservas directas.

Así es como funciona: los datos de demanda de mercado de tu RMS pueden desencadenar una campaña publicitaria on-line para el hotel en la solución de gestión de metabuscadores, diseñada para estimular la demanda. Siguiendo esta práctica, la gestión de ingresos evoluciona para convertirse en proactiva, en lugar de reactiva, ya que se está creando la campaña adecuada, generando el precio correcto, en el momento adecuado, al menor coste.

Comprender la percepción de valor de tu establecimiento por parte de los huéspedes potenciales del hotel

Todos hemos escuchado la frase, «la percepción no es la realidad»; en la industria hotelera, esto es absolutamente cierto – y la percepción de tu hotel (por parte de los huéspedes potenciales) podría estar haciendo perder a tu hotel muchas reservas, sin tu conocimiento.

Los hoteleros suelen olvidar que es importante ver tu hotel a través de los ojos de los huéspedes potenciales; entender la percepción de los huéspedes potenciales acerca del valor de tu establecimiento – tanto individualmente como en comparación con los otros establecimientos de tu destino – es importante porque, para conseguir más reservas, tu hotel debe ser percibido como un establecimiento de gran valor y alta reputación.

A través del análisis de datos, tu RMS puede evaluar todos los factores que impactan tu reputación, ayudándote a entender si tu establecimiento está alineado con la forma en que los huéspedes realmente perciben tu hotel dentro del mercado.

Si descubres que tu hotel se percibe como de menor valor que otros establecimientos dentro de tu destino, es poco probable que captes esas potenciales reservas, por lo que es importante tomar medidas para asegurar que tu oferta de valor real coincida con el valor percibido por esos huéspedes potenciales.

Ayudar a los hoteles a atraer a los huéspedes que se quedan más tiempo

Ha surgido una nueva tendencia debido a los largos períodos de cuarentena que muchos países están imponiendo a los viajeros; muchos viajeros están optando por estancias prolongadas de un mes o más, en lugar de las tradicionales vacaciones de una o dos semanas que eran populares durante la época pre-COVID.

Esta es una oportunidad ENORME para los hoteleros porque los clientes de estancias largas representan un coste inferior (frente a las múltiples estancias de corta duración, que le costarán más a tu hotel en comisiones y tasas de transacción) y hacen que la estancia sea más segura (al reducir el número de huéspedes).

Para atraer a estos clientes de gran valor, debes fijar los precios de las estancias largas de forma más competitiva, utilizando el precio de la duración de la estancia (LOS) en tu RMS. Esto hará que tu establecimiento sea más atractivo para los potenciales huéspedes de estadía prolongada y enfatizará el valor de tu hotel, fomentando más reservas e ingresos.

Integración entre sistemas operativos

Siempre se ha hablado en la industria hotelera sobre la importancia de que todas tus tecnologías operativas se integren, pero esa afirmación es más cierta ahora, que nunca.

Para poder abrir de nuevo, muchos hoteleros han tenido que despedir o aplicar ERTE a su personal para reducir costes, dejándolos sobrecargados, luchando por mantener el hotel funcionando sin problemas; lo último que necesita cualquiera -especialmente un hotel que intenta operar con un personal más reducido- es la introducción manual de datos para actualizar la información de precios y reservas entre las diversas tecnologías operativas del establecimiento.

Después de todo, estas soluciones – RMS, PMS, CRS, etc. – se diseñaron para facilitar la vida de los hoteleros minimizando las tareas manuales asociadas con la gestión del establecimiento y los ingresos, por lo que es enormemente importante que tu RMS se integre con el PMS de tu hotel y con todas las demás soluciones operativas que utilices.

Reduce el gasto en tecnología de tu hotel

Los innovadores RMS basados en el aprendizaje automático no sólo están ahí para ayudar a tu establecimiento a poner precio a tus habitaciones, sino que también pueden reducir tu gasto en tecnología. La consolidación de todos los datos internos y externos de un hotel en tu RMS hace posible que la solución ofrezca la funcionalidad de revenue management, rate shopper con análisis de la competencia, gestión de reputación online, CRI (Choice Relative Index), y la funcionalidad de análisis de mercado/demanda, sin ningún coste adicional.

Para sobrevivir a la pandemia, y a la consiguiente demanda deprimida, tu hotel debe hacer pleno uso de la herramienta que ya tiene – tu RMS – y optimizar su funcionalidad para crear nueva demanda, capturar la demanda existente e impulsar las reservas directas a un precio más bajo. tu RMS puede ayudarte a optimizar el rendimiento financiero de tu hotel, hoy, mañana y en el mundo post-COVID (¡cruzando los dedos, que sea en un futuro muy cercano!), así que empieza hoy mismo, implementando estos consejos y observa cómo entran las reservas.