Siendo especialistas en sistemas de reservas para hoteles siempre hemos sostenido que era mucho más rentable “comprar” que “alquilar” la web de tu hotel.
El otro día un cliente con buen criterio me pidió que cuantificara la diferencia y cuando vi las cifras pensé para mí, ¡esto hay que publicarlo!
Cuando hablamos de “web a variable o de alquiler” nos referimos a las empresas 360º que proveen web, motor de reservas y marketing online a cambio de un porcentaje de las ventas de la web del hotel, mientras que una “web propia o de compra” es aquella que compramos a un desarrollador web y que complementamos con los servicios de un motor de reservas y una agencia de marketing online.
El título del artículo es un spoiler puesto que ya se desvela la diferencia entre una y otra opción (x4), pero estoy convencido que encontrarás más interesante aún el análisis que justifica esta conclusión.
Supuestos de partida
Tomamos para el análisis un hotel de 50 habitaciones que factura 2 millones de euros al año con el siguiente split de ventas: 50% OTAs, 25% Teléfono/Email y 25% motor de reservas de su web.
Suponemos que el coste medio de intermediación de las OTAs es de un 20%.
Consideramos que gracias a tener una web a medida (no una plantilla de un proveedor 360º), un motor de reservas de un especialista (mayor foco y funcionalidad) complementado por los servicios de una agencia de marketing hotelero, se logra un incremento de ventas del 20%.
Estas cifras las hemos observado en repetidas ocasiones en hoteleros que provenían de proveedores todo-en-uno (360º), y tiene su lógica, ya que el rendimiento de un especialista suele ser mayor en cualquier ámbito.
Por último consideramos que el incremento de las ventas del canal propio en la opción “web propia” reduce el importe de las reservas OTA en igual cuantía, dejando el total de reservas inalterado, generando un importante ahorro en comisiones de OTA.
Estimación de costes
Consideramos que el proveedor 360º cobra un 4% de las ventas del motor, mientras que el motor de reservas especialista aplica una tarifa fijo (125 €/mes) + 0,5% de micro-variable.
Al desarrollo web a medida le imputamos un coste anual de 2.500 €, es decir 7.500 € de coste inicial amortizados en 3 años, momento en que una web se considera desfasada.
Al marketing online de una agencia especialista le asignamos un coste de 250 €/mes, presupuesto más que suficiente para el marketing que típicamente realizan las empresas generalistas; SEO y SEM de marca y pujas en los meta-buscadores a porcentaje.
Resultados
La simulación resultante entrega que este hotel tiene un coste de 40.000 €/año anuales en el modelo alquiler contra 10.000 €/año en el modelo propiedad, por tanto más de 4 veces más costoso.
Si alguien tiene interés en recibir el modelo Excel con el que hemos calculado este ratio 1/4 estaremos encantados de compartirlo, puede solicitarlo a [email protected].
Conclusiones
Es justo reconocer que el modelo 360º puede resultar conveniente para un hotel independiente de tamaño pequeño-medio al cual le permite ahorrarse la figura del ecommerce manager, obteniendo unos costes totales similares, aunque en nuestra experiencia este cargo se mantiene aun cuando se externaliza la comercialización a un proveedor integral.
Donde no hay ninguna duda es cuando analizamos las cifras de hoteles independientes grandes y cadenas hoteleras, donde el coste se cuadruplica.
Podrá resultar cómodo para una cadena hotelera externalizar su comercialización directa, especialmente a su ecommerce manager, pero no es rentable y la diferencia es mayúscula.
Adicionalmente ceder el canal propio a un proveedor limita la libertad del hotel y por tanto su capacidad de evolucionar. Cuando firmamos un contrato único para web, motor y marketing es muy complejo cambiar una de las piezas si se observa una pérdida de calidad.
Para concluir, es más incómodo tratar con varios proveedores especialistas, pero los hoteleros que quieran tener una comercialización directa sobresaliente no tienen elección.
La próxima vez que te digan que te “regalan” la web y el marketing no olvides hacer tus números antes de firmar.
