Soy consciente de que dar una respuesta definitiva sobre este asunto es todo un reto, ya que lo ideal sería que los comentarios concretos procedieran de varios hoteleros con diversas experiencias de primera mano. No obstante, basándome en mis conversaciones diarias con hoteleros de empresas de distintos orígenes y tamaños –desde hoteles independientes a cadenas internacionales–, esto es lo que pienso.

El panorama B2B en el sector hotelero parece estar evolucionando en dos direcciones principales:

Centralización

Algunas cadenas y grupos independientes están optando por confiar toda su distribución B2B a un único actor, a menudo empleando un modelo de Bedbanks, siendo Expedia y Hotelbeds dos de los principales actores en este campo. Este enfoque garantiza a los hoteleros un mejor control sobre la distribución y el inventario y, lo que es más importante, asegura que la responsabilidad de cualquier discrepancia en los precios y las condiciones de venta pueda ser fácilmente atribuida a la parte adecuada.

Sin embargo, creo que este enfoque de centralización puede consolidar aún más el poder entre unos pocos agentes selectos, lo que puede resultar desventajoso para los más pequeños, sin olvidar el elevado coste de distribución debido a las distintas capas de intermediación entre el comprador (que podríamos definir como «el agente de viajes de última milla») y el vendedor «proveedor de alojamiento».

Además, los hoteleros que ya han establecido una fuerte presencia con ventas directas a través de brand.com, impulsadas por estrategias eficaces de marketing y fidelización, podrían estar menos inclinados a cambiar a este modelo.

Integraciones directas

¡No olvidemos que estamos en el siglo XXI! La digitalización y la evolución de los sistemas han facilitado la comunicación directa entre varias plataformas, sin necesidad de capas inútiles para gestionar las transferencias de datos (refiriéndome a la hostelería, me refiero a las tasas de disponibilidad y el inventario de ARI). 

Esto es posible gracias a las API (Interfaces de Programación de Aplicaciones). Las API permiten que dos componentes de software (o plataformas) interactúen utilizando protocolos y definiciones predefinidos sin necesidad de un mediador / facilitador adicional entre las partes. 

Por ejemplo, tu aplicación meteorológica se comunica directamente con el sistema de software de la oficina meteorológica a través de API para proporcionarte actualizaciones meteorológicas diarias en tu teléfono. Antes, obtener esa información requería llamar a un número de teléfono dedicado, lo que a menudo suponía un coste inútil (capas). Aquí está la fuente de esta información.

Con la facilidad de las conexiones directas entre plataformas a través de API, se eliminan costes y capas innecesarias, se reducen los costes de distribución y, en última instancia, aumentan los beneficios. Es sólo cuestión de tiempo que la industria reconozca el valor de esta solución y la adopte más ampliamente.

Más información sobre los dos enfoques

Más información sobre el enfoque de «Centralización» mediante una plataforma única (modelo Bedbanks).

• Control reducido: Los proveedores pueden tener un control limitado sobre su marca, precios e interacciones con los socios cuando utilizan una plataforma de bancos de camas. Las políticas y normativas de la plataforma podrían restringir la flexibilidad del proveedor a la hora de gestionar su negocio.

• Competencia y márgenes: Las plataformas de bancos de camas pueden dar lugar a una mayor competencia entre los proveedores, lo que podría hacer bajar los precios y reducir los márgenes de beneficio. Los proveedores pueden tener que equilibrar unos precios competitivos con el mantenimiento de la rentabilidad.

• Dependencia: Depender en gran medida de una única plataforma de bancos de camas para la distribución puede crear problemas de dependencia. Si la plataforma cambia sus políticas, comisiones o algoritmos, podría afectar significativamente al negocio del proveedor y de los proveedores de viajes.

• Comisiones: Las plataformas de bancos de camas suelen cobrar tasas o comisiones por cada transacción o anuncio. Estas comisiones pueden mermar los márgenes de beneficio del proveedor y afectar a la rentabilidad general de su negocio. Por otra parte, el proveedor de viajes tendrá que compartir sus ganancias según los acuerdos que tenga con la plataforma de intermediación que utilice.

• Propiedad de los socios: Los proveedores de una plataforma de Bedbanks pueden tener un acceso limitado a los datos de los clientes y no pueden establecer relaciones directas con sus clientes finales. Esto dificulta el marketing directo y las experiencias personalizadas de los clientes.

• Dilución de la marca: Formar parte de un banco de camas puede reducir la visibilidad y la dilución de la marca, ya que los socios pueden asociar principalmente los productos o servicios con la plataforma y no con el proveedor individual.

En resumen, al utilizar un modelo centralizado de Bedbanks para la distribución B2B, los proveedores y los proveedores de viajes deben ser conscientes de los posibles inconvenientes, como la reducción del control, las presiones competitivas y la dependencia de las políticas de la plataforma. Una consideración cuidadosa y un enfoque equilibrado son esenciales a la hora de decidir si centralizar la distribución mediante un modelo de Bedbanks.

Más información sobre el enfoque de «Integración directa» mediante API (Interfaces de Programación de Aplicaciones).

• Control directo: La integración directa permite a los proveedores mantener un mayor control sobre su marca, precios e interacciones con los clientes. Los proveedores pueden adaptar más eficazmente sus ofertas y estrategias de marketing a su público objetivo.

• Acceso a los datos: Con la integración directa, los proveedores y proveedores de viajes tienen mejor acceso a los datos de clientes y socios, lo que les permite analizar el comportamiento, las preferencias y las tendencias de los clientes. Este enfoque basado en los datos puede ayudar a los proveedores a tomar decisiones empresariales informadas y mejorar sus servicios.

• Relaciones personalizadas: Al conectar directamente con los socios de viajes, los proveedores pueden establecer relaciones más personalizadas. Esto fomenta la fidelidad y la repetición del negocio, ya que los clientes sienten una conexión más fuerte con la marca y sus servicios.

• Actualizaciones más rápidas: La integración directa permite a los proveedores actualizar su inventario, precios y promociones en tiempo real. Esta agilidad puede ser crucial para responder a los cambios del mercado y seguir siendo competitivos. Así se ofrece a los proveedores de viajes un contenido siempre actualizado y competitivo.

• Márgenes más altos: Al reducir las capas, los proveedores y los proveedores de viajes pueden obtener potencialmente mayores márgenes de beneficio en cada transacción, ya que no tienen que pagar tasas o comisiones adicionales a una plataforma de terceros.

En conclusión, la evolución de la distribución B2B en el sector de la hostelería y los viajes parece dirigirse hacia la centralización para algunos, mientras que otros están adoptando las integraciones directas para optimizar la eficiencia y aumentar los ingresos.

A medida que la tecnología sigue avanzando, es crucial que los hoteleros y los proveedores de viajes se mantengan informados sobre las últimas tendencias y estrategias que pueden ayudarles a prosperar en este panorama en constante cambio.