Tradicionalmente, una de las preocupaciones de los hoteles en lo que se refiere a su distribución online tiene que ver con el porcentaje de comisión que pagan a las OTAs.

Este es uno de los motivos, aunque no el único, por el que los hoteles tratan de potenciar la venta en su canal directo. El conocimiento del cliente y la posibilidad de fidelizarlo de cara al futuro son algunos de los motivos añadidos por los que los hoteles prefieren que los viajeros reserven en su canal directo.

Este interés, que en ocasiones se convierte en obsesión, por el canal directo, puede distraer del hecho de que el verdadero enemigo para los hoteles no son las agencias online, sino las nuevas plataformas de alojamiento alternativo.

Este es el argumento de Peter O’Connor, consultor de Phocuswright, en un artículo publicado en el medio especializado Tnooz.

Para O’Connor, si bien es cierto que las OTAs reflejan año a año un crecimiento imparable en todos los parámetros, no es menos cierto que buena parte de ese dinero se reinvierte en marketing y tecnología para la industria en su conjunto, una inversión que los hoteles independientes no pueden asumir por su cuenta.

El autor recuerda además que las agencias online han dado un giro en los últimos años para convertirse en proveedores de tecnología para potenciar las ventas de los hoteles. Es el ejemplo de las soluciones de Bookingsuite, que Booking.com incorporó después de la compra de Pricematch y Buuteeq.

Del mismo modo, Expedia ha comenzado a ofrecer soluciones de revenue management a los hoteles a través de su plataforma Rev+, y ha alcanzado diversos acuerdos con grandes cadenas hoteleras para trabajar conjuntamente en nuevos productos de comercialización. El ejemplo más visible de esta tendencia es el acuerdo con Marriott, a través del cual la hotelera vende paquetes vacacionales utilizando la tecnología de Expedia.

Otro de los argumentos repetidos por O’Connor es que la tecnología no es el negocio de los hoteles, sino el servicio al cliente. ¿Por qué no dejar que sean las agencias online quienes lleven el peso de la inversión tecnológica? Al fin y al cabo, cuentan con presupuestos más que suficientes para realizar miles de pruebas.

En un contexto en el que cada vez más usuarios prueban la posibilidad del alojamiento alternativo al mismo tiempo que las OTAs se muestran a sí mismas como plataformas de marketing para los hoteles, cabe preguntarse cuál es el verdadero rival de los hoteles a la hora de mantener su posición en el mercado.

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