El negocio del turismo rural sigue en auge, y que un grupo de amigos o familiares se junte un fin de semana cualquiera en una casa rural no se ha quedado en una moda pasajera de la era COVID, del mismo modo, factores que podían afectar a la inversión o profesionalización del sector como la estacionalidad o ciertos gastos, no son impedimento para que una casa rural tenga éxito puesto que en la actualidad ya no se viaja tan solo en una quincena de agosto, sino que los calendarios de reservas están constantemente recibiendo solicitudes por parte de los huéspedes y los precios se adaptan al mercado.

Pero para ser consciente del éxito y del potencial de un alojamiento rural, es necesario conocer las variables que nos afectan y saber calcular la rentabilidad de una casa rural. En esta guía, enumeramos los aspectos a tener en cuenta y repasamos cómo evaluar y maximizar el retorno económico sobre la inversión, considerando desde la ubicación, hasta las estrategias de marketing más efectivas.

Si estás pensando en cómo montar una casa rural o ya eres propietario y buscas mejorar la gestión de tu casa rural, sigue leyendo.

Factores clave para la rentabilidad de una casa rural

Cualquier negocio, en cualquier área, ha de realizar un análisis del macro y del microentorno, en este caso, los elementos que influyen directamente en los ingresos de un alojamiento rural son:

• La ubicación del alojamiento y su impacto en la demanda: dónde se sitúe una casa rural no solo a nivel geográfico sino a nivel de accesibilidad, es crucial para potenciar el éxito del alojamiento, siendo, si no el primero, uno de los principales criterios a tener en cuenta a la hora de reservar una casa rural.
• Calidad y estado de las instalaciones: unas instalaciones bien cuidadas y limpias son esenciales para mejorar la experiencia del cliente y fomentar las reseñas positivas. Esto engloba desde la decoración, hasta el mantenimiento y la limpieza. Pequeños detalles como el color de la colcha, de las paredes, moquetas o las figuritas de las estanterías, influyen objetivamente en el nivel de satisfacción de la experiencia del huésped y en consecuencia en las valoraciones en los portales de reservas, web o el boca a boca.
• Capacidad del alojamiento: normalmente, las casas rurales suelen contemplar una capacidad superior a la de cualquier otro alojamiento turístico. Es importante definir la disposición de esta capacidad alojativa; si se prefiere alojar a grupos en la casa entera o disponer de la casa por habitaciones. En ambos casos, habrá que tener en cuenta las obligaciones que implican en cada modelo de negocio, así como las facilidades a la hora de atender las necesidades de los huéspedes.
• Gestión y operación eficiente: Implementar prácticas de gestión eficientes ayuda a reducir costes y aumentar ingresos. Aunque en esencia, la naturaleza del alojamiento rural suele implicar una cercanía extra con el huésped o procedimientos de gestión más tradicionales, la verdad es que el poder adelantar y automatizar ciertos procesos incide positivamente, no solo en la experiencia del anfitrión y del huésped, sino en el ahorro de costes y tiempo. El uso de softwares de alquiler vacacional ayuda a los anfitriones a gestionar mejor sus reservas evitando duplicidades y adelantándose a las necesidades de los huéspedes, como por ejemplo anticipando información, automatizando el check-in o pudiendo implementar estrategias de up-selling y cross-selling para ofrecer servicios adicionales.
• Estrategia de precios competitiva: Establecer el precio adecuado para atraer clientes sacando el máximo potencial al alojamiento es un balance delicado. Hay que definir una tarifa media diaria atractiva pero también permitir obtener una rentabilidad adecuada.
• Considerar el “revenue”: puedes llamarlo “revenue”, como tradicionalmente se ha denominado en el contexto hotelero, o puedes llamarlo calcular los ingresos netos. En la actualidad, se pueden encontrar cursos e información útil de cómo calcular el “revenue” de tus alojamientos rurales, y no pienses que lo que se hace en el mundo hotelero no te va a servir, porque estarás cometiendo un error. Presta también atención al concepto RevPAR (Revenue per Available Room) o ingreso por habitación disponible, es un indicador clave en la industria hotelera que también se aplica a las casas rurales.

La estacionalidad del alojamiento rural y su influencia en la rentabilidad

Como hemos visto previamente, la ubicación de un alojamiento es determinante para su éxito, del mismo modo lo es la meteorología, que influye en gran medida en la estacionalidad y las ganas de viajar a según qué zonas de la geografía. Es por eso que interesa, y mucho, saber qué entorno rodea al alojamiento rural para explotarlo y lograr atraer al huésped deseado. Se puede luchar contra la estacionalidad puesto que el sector turístico ha evolucionado y ya no se viaja solo en agosto, el truco consiste en potenciar y saber vender las fortalezas del alojamiento y su entorno, creando un clima único y haciéndoselo saber al público objetivo.

• La cercanía o lejanía a servicios, zonas de interés turístico, cultural o de patrimonio, infraestructuras, supermercados, redes de carreteras, pistas de ski…todo es valorable por un perfil de huésped y todo lo que se pueda potenciar y destacar, será positivo para nuestro huésped ideal. Lo mismo un huésped puede valorar la cercanía a una ciudad, como otro valore estar aislado y otro valore estar cerca de un punto donde se haya rodado Juego de Tronos.
• La estacionalidad puede afectar significativamente a la demanda y los precios. Para gestionarla efectivamente y mantener ingresos estables, es importante diversificar las ofertas y promociones a lo largo del año. Por ejemplo, se pueden ofrecer descuentos durante la temporadas más flojas o paquetes especiales para eventos locales o festividades

Para potenciar los puntos fuertes de un negocio rural, es importante implementar estrategias de marketing que resalten las ventajas del propio alojamiento y de visitar la zona fuera de temporada, como la tranquilidad y la exclusividad.

Estrategias de gestión y marketing para casas rurales

Una gestión eficiente y una estrategia de marketing digital bien ejecutada son fundamentales para aumentar la rentabilidad de una casa rural. En esta era digital, no basta con ofrecer un alojamiento encantador; también hay que asegurarse de estar presente, visible y accesible en internet y de que los huéspedes se sientan atraídos por lo que ven. En otras palabras, de poco servirá tener una joya si nadie la puede ver.
En muchas ocasiones, los propietarios o gestores de casas rurales reducen su visibilidad para evitar overbookings o porque quieren mantener una esencia más tradicional. Para mantener esta filosofía y poder cumplir con las reglas del juego actual, se utilizan herramientas específicas como los channel manager para alquiler vacacional, que permiten estar visibles en varios canales, con las normas y precios que uno desee mantener, evitando riesgos.

Algunos de los trucos para destacar en el mercado son:

• Anunciarse en OTAs y portales donde sabemos que se generan reservas y así poder mejorar la visibilidad. Sitios como Airbnb, Booking.com o Google Vacation Rental, son esenciales para aumentar las reservas. Tener perfiles completos, con la información adecuada, fotografías de calidad y buenas valoraciones, generarán mayor confianza tanto en los huéspedes como en los propios algoritmos de internet.
• Marketing digital y su rol en la promoción de casas rurales: El marketing digital permite llegar a un público más amplio y segmentado. Lo ideal es implementar técnicas SEO para mejorar la visibilidad en buscadores, crear contenido atractivo en un blog y asegurarse de tener un sitio web “responsive” o usable desde móvil y Tablet.
• Estrategias efectivas en redes sociales: Las redes sociales son una herramienta poderosa para conectar con tus huéspedes potenciales. Publica contenido regular que muestre la experiencia única que ofreces, interactúa con tus seguidores y utiliza publicidad pagada para llegar a audiencias específicas.

Optimización de ingresos: Up-selling y Cross-selling

Ofrecer una experiencia mejorada a los clientes que además aumente los ingresos por cada reserva no puede salir mal.

El up-selling se refiere a la estrategia de incentivar a los clientes a adquirir una versión más cara y mejorada del producto o servicio que ya están considerando. Por ejemplo, si un cliente reserva una habitación estándar, se le puede ofrecer una suite con mejores vistas y servicios adicionales.
Para poder aplicar técnicas de upselling, es ideal llevar a cabo mejoras en el mobiliario y equipamiento. Establecer protocolos de renovación de colchones y menaje es lo más adecuado para facilitar el upselling, aportar mayor calidad y profesionalización. Estas mejoras no solo justifican un aumento en el precio, sino que también pueden ser un factor decisivo para que los huéspedes prefieran un alojamiento sobre otros.

El cross-selling, por otro lado, consiste en sugerir productos o servicios complementarios, como paquetes de actividades locales o servicios de spa.
El entorno rural es muy propicio para implementar técnicas de cross selling. Las experiencias adicionales como rutas de senderismo guiadas, catas de vino locales, clases de cocina regional o colaboraciones con negocios cercanos para crear paquetes atractivos que enriquezcan la estancia de los clientes son estrategias fáciles de implementar y que aumentan fácilmente el ticket medio por reserva.

Ambas técnicas son efectivas para incrementar los ingresos y mejorar la rentabilidad de una casa rural, contribuyendo directamente a la satisfacción del cliente y fomentando su lealtad.

Entendiendo y aplicando el RevPAR en el contexto rural

El RevPAR, o ingreso por habitación disponible, es una métrica clave para evaluar la rentabilidad de cualquier alojamiento, incluidas las casas rurales. Comprender y aplicar correctamente este indicador puede ser determinante para el éxito financiero de un negocio rural. Vamos a ver cómo calcular el RevPAR y cómo contribuye a tomar decisiones estratégicas para mejorar la rentabilidad de una casa rural.
Este cálculo se realiza dividiendo los ingresos totales por el número de habitaciones disponibles o multiplicando la ocupación por la tarifa media diaria. Por lo tanto, tanto la optimización de la ocupación, como una tarifa adecuada son fundamentales para mejorar este indicador y, por ende, la rentabilidad del negocio.

1. Definición de RevPAR y su importancia: El RevPAR es el resultado de dividir los ingresos totales de alojamiento entre el número de habitaciones disponibles durante un periodo determinado. Es una medida efectiva para entender la eficiencia con la que se están gestionando tanto las tarifas como la ocupación de una casa rural.
2. Cálculo del RevPAR: Si en un mes se han generado 10,000 euros con 10 habitaciones que pudieron haber sido vendidas cada uno de los 30 días de un mes (300 oportunidades de venta en total), el RevPAR sería de 33.33 euros.
3. Interpretación y uso del RevPAR para mejorar la estrategia de precios y ocupación: Analizar el RevPAR permite identificar oportunidades para ajustar precios o mejorar la ocupación. Si tenemos un RevPAR bajo, se deberían considerar estrategias como ofertas especiales o paquetes para aumentar la ocupación o revisar precios si la ocupación es alta pero se está vendiendo por debajo del precio de mercado.

Creación de un plan de negocio efectivo para un modelo de casa rural

Un plan de negocio sólido es el mapa hacia el éxito sostenido de cualquier proyecto turístico. Para aquellos que se preguntan cómo montar una casa rural, es imprescindible entender que un buen plan de acción no solo ayuda a estructurar las ideas y estrategias, sino que también es esencial para atraer inversores o conseguir financiación.
A continuación, desglosamos los elementos esenciales que deben incluirse en el cálculo de la rentabilidad de una casa rural y asegurar su viabilidad a largo plazo:

1. Análisis inicial y estimación de la inversión: antes de abrir las puertas de una casa rural, es fundamental realizar un análisis de mercado que permita obtener una visión de la demanda y la competencia y entenderla. Hay que considerar los aspectos que hemos repasado en esta guía como la ubicación y además la normativa específica de cada ayuntamiento o incluso subvenciones públicas disponibles.

1. Estrategias para recuperar la inversión a corto y largo plazo: un plan de negocio debe contemplar cómo generar ingresos y recuperar la inversión. Esto incluye definir una estrategia de precios basada en el análisis del RevPAR y considerar la estacionalidad para maximizar los ingresos durante todo el año. También hay que planificar acciones de marketing digital y presencia en plataformas de alquiler vacacional para aumentar la visibilidad y atraer a más huéspedes.
2. Gestión eficiente: las herramientas tecnológicas como Channel Manager y PMS juegan un papel fundamental en la gestión diaria de una casa rural. Herramientas como un Channel Manager te ayudan a gestionar las reservas y la presencia en múltiples plataformas de alquiler vacacional, mientras que un sistema de gestión de propiedades (PMS) puede automatizar tareas administrativas y mejorar la experiencia del cliente. La inversión en estas herramientas puede resultar en una mayor eficiencia operativa y, por tanto, en una mejor rentabilidad.

Este enfoque integral garantiza que no solo se aborden los aspectos prácticos de cómo poner en marcha una casa rural, sino que también se establezcan las bases para una gestión exitosa y rentable. La rentabilidad media esperada de una casa rural oscila entre el 8% y el 10%, por lo que es fundamental tomar decisiones acertadas desde el principio para alcanzar o incluso superar estas cifras.

Tatiana Martínez, AvaiBook

Actualmente en desarrollo de negocio en AvaiBook by idealista donde busco alianzas y genero contenido para todos aquellos property managers, particulares e inmobiliarias que quieran profesionalizarse y estar al día en el sector del alquiler vacacional.