En su ponencia titulada “Los básicos de la distribución hotelera dentro de la transformación digital”, Sonia Pinto, Account Manager en Hotetec, desgranó en nuestro Roadshow de Benidorm las claves para que los hoteles, grandes o pequeños, puedan competir eficazmente en un mercado turístico cada vez más dinámico y digitalizado. Pinto analizó cómo la tecnología y la gestión de la distribución hotelera han evolucionado, haciendo especial énfasis en la importancia de adaptarse a los cambios del sector y manejar la disponibilidad de habitaciones y precios en tiempo real.
Pinto explicó que las OTAs y los metabuscadores funcionan como una “ventana” que muestra a los clientes las opciones de reserva y precios en un solo lugar. Resaltó que la presencia en estas plataformas es esencial para la visibilidad del hotel y para aprovechar los datos de mercado, lo que permite tomar decisiones informadas sobre las tarifas y disponibilidad. Sin embargo, señaló que las OTAs también representan un desafío, ya que, si no se controla adecuadamente la distribución, el resultado podría no alinearse con la estrategia deseada.
Otro aspecto clave que abordó fue la importancia de la inmediatez en la fijación de precios y el control de inventario. Pinto destacó cómo, en un entorno de reservas en tiempo real, los errores pueden tener consecuencias instantáneas y difíciles de corregir. La tecnología permite que los hoteleros respondan con rapidez a los cambios de demanda, pero, para ello, también necesitan datos precisos y actualizados, comparando esta dinámica con la labor de un entrenador de fútbol que adapta su estrategia durante el partido.
En cuanto a la estrategia de precios, Pinto subrayó la importancia de la paridad y la confianza del cliente. Mencionó que, aunque la paridad de precios puede parecer el ideal, no siempre es realista ni necesario. En su lugar, sugirió que los hoteles consideren otros aspectos como la flexibilidad en las opciones de pago y la comodidad del cliente, lo cual también aporta valor a la oferta. Según Pinto, cada canal de distribución tiene su función, y la clave es saber equilibrar su uso para optimizar el rendimiento.
Además, destacó que los nuevos métodos de pago, como Apple Pay o Google Pay, se han vuelto imprescindibles, ya que los clientes esperan una experiencia de compra rápida y sin fricciones. El uso de estas herramientas no solo mejora la experiencia del cliente, sino que también permite a los hoteles cerrar ventas con mayor facilidad.
Por último, Pinto resaltó que el canal directo está ganando terreno, representando ya un 30% de las reservas en algunos hoteles. Para competir eficazmente, los hoteleros deben entender el recorrido del cliente (customer journey) y adaptarse a las nuevas formas de inspiración y decisión, que ocurren cada vez más en dispositivos móviles. Pinto concluyó su ponencia animando a los hoteleros a ver la tecnología como un aliado fundamental y a integrarla estratégicamente en cada aspecto de su distribución para poder destacar en un mercado global y competitivo.
