Después de semanas de cuarentena y de que nos demos cuenta ciertamente de a qué tipo de problema nos enfrentamos, parece haber calado en el sector un pesimismo generalizado sobre lo que supondrá el 2020.
Las curvas de recuperación de cada uno de los mercados son “asimétricas” por lo que trazar cualquier plan de actuación en base a ellas como algo general es un error.
No vamos a salir de todo esto al mismo tiempo, ni de la misma manera. Hay países y mercados que van a quedar duramente tocados y otros que su posible recuperación una vez salgamos a la calle, será más rápida.
Para los departamentos de Revenue Management y para las empresas de externalización se nos presenta un reto importante que es el incorporar a nuestros algoritmos, variables de procedencia macroeconómica, que, si bien antes se podían ponderar, en la actualidad pasarán a ser parte fundamental de las nuevas proyecciones con las que trabajemos.
Debemos sumarle además un elevadísimo grado de incertidumbre presente y futura sobre las capacidades de movimientos que cada individuo y que afectarán a todos los mercados y todas las tipologías de clientes.
Además, jugamos con una variable como el miedo de “Doble vía”. Por un lado, el miedo del propio turista a viajar y por otro el miedo de los habitantes del destino para con esos turistas y que será importante tener presente.
Ante esta situación en Bedsrevenue, son muchos los clientes y con los que hemos adoptado una estrategia basada en lo que hemos denominado “Revenue Honesto”.
Una estrategia en la que hemos situado al cliente en el centro de todo.
Esperamos que el mercado nacional sea el que hasta bien entrado el Otoño, pueda ser motor en los establecimientos y hemos trazado estrategias para conocer el origen concreto de cada uno de ellos y tener previsión de cómo podrán afrontar sus futuras estancias con nuestros clientes, valorando las estancias medias , la antelación de compra por segmento y origen y el grado de aceptación de Precio de aduisición .
Con el nivel de incertidumbre laboral y crisis económica, no podemos pensar en que los precios de venta, guarden similitud a los precios de nuestros históricos de 2019 , por lo que es necesario hacer proyecciones con un precio de adquisición por debajo de los ADR medios de los últimos años .
Facilitar el Precio de adquisición del cliente no significa mantener una estrategia de bajada de precios permanente y en base a posiciones de competencia, sino ser coherente con el escenario actual y con el producto que tenemos.
La diferencia que proponemos para nuestros clientes esta en el claro fortalecimiento de las estrategias de Upselling y crosselling en los propios hoteles y que son el motor principal para subir el ADR final.
CEO bedsrevenue.com y profesor de Revenue Management en el Master de Dirección Hotelera FORST Escuela de Negocios.
