Siempre que se acerca un gran evento local, los hoteles se enfrentan a la dificultad de establecer una estrategia de venta específica para los días en los que transcurre dicha celebración.
Los hoteles deben considerar la anticipación con la que deben ofrecer su inventario, el precio que deben establecer en cada momento y el canal adecuado para obtener la mayor rentabilidad.
El último artículo publicado en el blog de la firma Mirai, escrito por Yolanda Argüelles, pone el ejemplo de Madrid y la celebración del próximo congreso europeo de oncología, que se celebra del 8 al 12 de septiembre.
En la edición de 2014, tal y como ha sucedido la semana pasada con motivo del World Pride celebrado en Madrid, los hoteles han tenido que gestionar de la mejor manera posible una ola de cancelaciones.
Aunque la demanda de alojamiento se mantiene alta en la ciudad y, en particular, para las fechas en que se celebra el congreso médico, el artículo afirma que la evolución del precio no es proporcional a la demanda.
En este sentido, Argüelles asegura que «en todos los eventos tan fuertes siempre hay una bajada los últimos días ya que muchos hoteles van a la desesperada a vender las últimas habitaciones. En cambio y dado que la demanda de Madrid está siendo muy fuerte, partimos de una base ya buena y no esperamos en ESMO 2017 una caída con tanta antelación. Esperamos que el precio siga subiendo a medida que se acerca el evento».
No se trata sencillamente de una cuestión de anticipación excesiva, la elección del canal a través del cual se venden las primeras habitaciones en fechas calientes es un punto esencial a considerar.
Según el artículo, «vender caro está bien, pero lo que de verdad tiene mérito —y es lo que, desde Mirai, intentamos lograr cuando trabajamos con vosotros— es hacerlo al menor coste, creando una estrategia para optimizar la rentabilidad de vuestra distribución. Es decir, pensar en GOP PAR en lugar de en RevPAR. Es ahí donde está la diferencia entre ganar dinero y ganar mucho dinero. Recordemos que subir 1€ el precio medio y venderlo por una OTA te deja 0,8€ de beneficio adicional. En cambio subir 1€ de precio y vender la habitación por tu web puede 0,95-0,92€. Hay mucho dinero en juego y por tanto tienes que jugar bien tus cartas, que no son otras que las habitaciones de tu hotel».
