Por Damiano Zennaro, Head of Advisory Services, EMEA, IDeaS

La industria hotelera mundial ha sufrido una disrupción a gran escala desde que el COVID-19 golpeó al mundo entero, y ahora se enfrenta a un período de recuperación lleno de incertidumbre. Sin embargo, los hoteles pueden adelantar su recuperación utilizando una previsión de ingresos (forecast) ágil, precisa y holística.

Herramientas modernas para retos modernos

¿Estás utilizando tecnología anticuada en tu hotel? Las soluciones avanzadas basadas en la nube te ayudarán a satisfacer tus necesidades de seguridad, conectividad y accesibilidad.

El uso de forecastings precisos y en tiempo real para ver la ocupación real y la utilización del espacio significa que los hoteleros pueden ser más eficientes y gestionar mejor sus decisiones de compra.

Un forecasting uniforme en todos los departamentos impulsa la coherencia. Cuando se tiene una línea de base común con la que trabajar, se puede ser más flexible. Al disponer de un patrón de referencia, se puede actuar con rapidez y adaptarse con eficacia.

Una recuperación proactiva

Para ser más productivos, los hoteles deben planificar diferentes escenarios de recuperación. ¿Cómo serían las roomnights y el precio diario en un escenario de recuperación lenta? ¿Y en un escenario moderado o, idealmente, en el mejor de los casos?

La recuperación proactiva no consiste únicamente en prever las reservas, sino en prever todas las fuentes de ingresos para obtener una visión global.

Esto puede significar maximizar los ingresos y el flujo de caja y determinar las áreas en las que hay que recortar las compras o reducir los niveles de personal cuando sea necesario.

La previsión de ingresos puede ayudarte a pensar de forma más analítica sobre el cierre temporal, la reducción de las operaciones o incluso la ejecución de la hipoteca.

A medida que el sector avanza hacia la recuperación, hay que ser proactivo con la previsión de ingresos totales, buscando oportunidades sin explotar más allá de las roomnights. Entre ellas se encuentran las ventas de f&b, las reuniones y los eventos, y las fuentes de ingresos adicionales. Para ello, utiliza métricas que permitan hacer un seguimiento holístico de todo.

Un forecasting ágil

No confundas agilidad con automatización. Una previsión ágil necesita una previsión eficiente y continua para adaptarse a los cambios del mercado, y el resto está en sus manos. Esto significa que hay que gestionar, y crear la demanda de forma rápida y holística.

Las marcas hoteleras y los hoteleros a nivel de propiedad deben reunirse para realizar actualizaciones semanales o diarias para comprender los cambios. A vista de pájaro, las marcas hoteleras corporativas no siempre sabrán lo que ocurre en el establecimiento.

Los profesionales de ventas y revenue sobre el terreno deben ser realistas sobre lo que está ocurriendo, y los líderes deben ser comprensivos con esos retos.

Al mismo tiempo, estos datos deben tener el delicado equilibrio de ser lo suficientemente sencillos de leer sin que parezcan tan enrevesados como para olvidar que hay personas y procesos reales detrás de esas cifras.

Aunque hay que mirar los números, no hay que caer en la parálisis por el análisis. La previsión ágil sólo lo es si tú también lo eres. Por eso debes asegurarte de que utilizas procesos modernos y herramientas avanzadas que te proporcionen los datos que necesitas. Porque los necesitas ahora más que nunca.

Consolidación de datos y optimización de canales

Más allá del forecasting del que estamos hablando, también debes consolidar los datos recopilando información de todos los flujos de ingresos para obtener una imagen más precisa de cuánto gasta un huésped en el establecimiento.

Además del precio de la habitación, ¿cuál es el gasto en comida y bebida, servicios de spa, retail y otras ventas adicionales?

Si se trata de un hotel que forma parte de una marca más grande, puedes utilizar todas las herramientas que tienes a tu disposición empleando esos datos comerciales con tácticas específicas del establecimiento.

Sin embargo, si eres un director de un hotel independiente, diriges tu propio espectáculo, por decirlo así. Así que, aunque no dispongas de esas herramientas de marca, sí puedes reaccionar más rápidamente, y nadie conoce tu mercado mejor que tú.

Tanto si se trata de un hotel de cadena como de uno independiente, utiliza las herramientas de información de todas las fuentes de ingresos disponibles. Fíjate en:

• ¿Quién reserva desde tu sitio web directamente?
• ¿Quién reserva a través de una OTA?
• ¿Quién utiliza un agente de viajes?

En realidad, la misma persona podría utilizar las tres herramientas, así que asegúrate de que los perfiles de los huéspedes están bien consolidados.

A continuación, utiliza esas herramientas de información de las OTA y de tu sitio web mientras mantienes una charla amistosa con el agente de viajes. Los agentes pueden proporcionarte información sobre los huéspedes -o potenciales huéspedes- mucho más allá de los datos concretos.

Encontrar certeza en la incertidumbre

No se puede controlar lo que va a suceder, pero sí se puede controlar la forma de reaccionar ante ello mediante una previsión rápida y holística.

Para hacerlo con éxito, ha llegado el momento de que las organizaciones hoteleras rompan los tradicionales silos entre los equipos de finanzas, operaciones y comercial.

Desde el revenue manager hasta el equipo de ventas y marketing, pasando por el responsable comercial y todos los que puedan colaborar en este objetivo, es imperativo volver a alinear la organización y confiar en otras tácticas que no sean la intuición, las conjeturas y la atribución a mercados inciertos.

Es el momento de utilizar estrategias basadas en datos para impulsar una mayor rentabilidad y comprender e incluso predecir hacia dónde se dirige la demanda.

Los números cuentan una historia, así que recuerda que los huéspedes son parte de la historia de tu hotel.

Utiliza todas las herramientas que tienes a tu disposición para obtener una visión precisa, realista y, lo que es más importante, ágil y holística, basada en los datos. Cuando tengas toda la información que necesitas, podrá trazar tu hoja de ruta para la recuperación con confianza.