Por Noam Shapira, emprendedor en serie, cofundador y presidente de la aseguradora global Pattern.

La confianza del consumidor es un factor crucial a la hora de reservar viajes. Tras el inicio de la pandemia del virus Covid-19, las compras de seguros a las agencias de viajes crecieron más de un 25%.

Las empresas de viajes que no venden productos de seguros como parte de su oferta a los clientes están perdiendo una valiosa fuente de ingresos. La buena noticia es que las soluciones de seguros integrados que permiten a las empresas vender seguros están cada vez más disponibles.

Los seguros integrados en el sector de los viajes no son una idea nueva. Desde hace muchos años, los viajeros pueden contratar un seguro de retraso de vuelo con sus vuelos o una cobertura de cancelación junto con una reserva de vacaciones. Ahora, los seguros integrados son mucho más inteligentes, ya que utilizan toda la información disponible sobre la compra del producto para distribuir las coberturas de seguro pertinentes cuando y donde los consumidores están interesados en comprarlas.

Cuando los seguros integrados se hacen bien, los beneficios son altos índices de adhesión, mayores tasas de conversión, clientes más felices y leales, y una ventaja competitiva. Un estudio reciente ha revelado que más del 60% de los compradores online afirman que las opciones de seguro ofrecidas en la caja aumentarían sus probabilidades de realizar la compra. Esto, unido a la noticia de que el 45% de los viajeros preferiría reservar todo su viaje a través de un solo sitio web, es un argumento de peso para integrar el seguro en las reservas de viajes.

Sin embargo, los usos actuales ponen en tela de juicio el típico modelo de seguro integrado, ya que es obsoleto, demasiado simplista y, en última instancia, de bajo rendimiento. Esto se debe a varias razones:

• La percepción de que los seguros son difíciles de ofrecer.
• La creencia de que el seguro está separado del viaje del cliente
• La preocupación de que es un producto regulado y, por tanto, no se puede vender.
• Los productos heredados no se adaptan a las condiciones cambiantes del mercado y a las necesidades de los consumidores.
• No utilizar los datos y los conocimientos para implementar los productos adecuados en los lugares adecuados.

Las tendencias de los viajes, los comportamientos y el entorno han cambiado significativamente en los últimos años, creando una serie de nuevos riesgos para los viajeros. Ya sea el cambio climático que provoca condiciones meteorológicas extremas, los efectos de gran alcance de Covid-19, la inseguridad financiera permanente o el cierre repentino de atracciones, la lista de riesgos sigue evolucionando.

El sector de los seguros tradicionales no está diseñado actualmente para gestionar una variedad tan amplia de riesgos. Las típicas pólizas de «talla única» que ofrecen son demasiado rígidas para permitir una cobertura adecuada de estas preocupaciones específicas. Por suerte, los innovadores del sector de los seguros integrados están creando nuevas coberturas a medida para protegerse de los nuevos riesgos.

Además de una nueva fuente de ingresos complementarios, los seguros integrados añaden valor a la marca y a la oferta de las agencias de viajes online, que pueden incorporar productos de protección a toda su propuesta de valor.

Hay tres formas de hacerlo:

1. Adaptar el seguro al viaje individual de cada cliente responde a sus preocupaciones únicas y proporciona una tranquilidad instantánea. Utilizar los datos ya introducidos (lugar del viaje, época del año, edad de los viajeros, etc.) permite que los productos de seguro integrados sean realmente personalizados. A cada consumidor se le pueden presentar varias opciones de cobertura relevantes en tiempo real que están a un solo clic.

2. La perfecta integración de la administración a lo largo del recorrido del cliente garantiza una experiencia sorprendente y sin complicaciones para el cliente: las plataformas permiten a las empresas crear cualquier producto de seguros de forma fácil y rápida para cualquier canal. La promoción puede integrarse a lo largo de todo el proceso de venta. Los seguros integrados se encargan de la administración y las reclamaciones para crear un proceso de bucle cerrado sin complicaciones.

3. Utilizando los datos disponibles de cada cliente, los seguros integrados permiten a las empresas de viajes estimar el comportamiento de compra y los requisitos de sus compradores. Esta combinación de conocimientos y puntos de datos personalizados permite a las empresas ofrecer una cobertura de seguro relevante y primas adaptadas a su perfil de consumidor.

A medida que el sector de los viajes se recupera de una época especialmente turbulenta, es más importante que nunca que las agencias de viajes online maximicen sus oportunidades de ingresos. Cuando se hace bien, la integración de los seguros no sólo crea flujos de ingresos auxiliares, sino que también impulsa la reputación de la marca, mejora las tasas de retención de clientes y ofrece posibilidades ilimitadas de venta.

La mitad de los viajeros de todo el mundo afirman que tienen intención de tomar más vacaciones este año, por lo que hay más gente que nunca que quiere volver a salir a explorar el mundo. Los seguros integrados tienen el potencial de beneficiar enormemente al sector de los viajes. Mediante el uso de datos personalizados, las empresas de viajes pueden presentar a los viajeros seguros relevantes y asequibles en tiempo real en el punto perfecto del viaje del consumidor. Ofrecer un proceso de suscripción y reclamación sin complicaciones ayudará a aumentar la confianza de los consumidores y a que vuelvan a viajar.

Lo único seguro en los viajes es la incertidumbre, por lo que integrar un seguro personalizado relevante en el viaje del usuario tranquiliza a los viajeros de hoy en día.

La plataforma de Pattern ofrece tecnología de vanguardia que utiliza IA, aprendizaje automático, capacidades paramétricas y API, lo que permite la personalización, la fijación de precios en tiempo real y los productos sin siniestros con indemnización inmediata, sin dejar de cumplir la Directiva de Distribución de Seguros (IDD) y el GDPR.