El sector hotelero está viviendo una transformación en la forma en que comercializa sus habitaciones. La venta basada en atributos, o attribute-based selling (ABS), está ganando terreno como una estrategia innovadora que promete aumentar ingresos, mejorar la personalización de la experiencia del huésped y devolver a los hoteles el control sobre su inventario. Aunque no está exenta de desafíos, esta metodología se perfila como una alternativa cada vez más atractiva frente a los modelos tradicionales de venta por categorías de habitación.

De la categoría al detalle: un cambio de paradigma

Durante años, las agencias de viajes online forzaron a los hoteles a estandarizar su inventario bajo etiquetas genéricas como «estándar», «superior» o «deluxe». Esto facilitaba la comparación para los clientes, pero diluía la identidad del hotel. Hoy, gracias a plataformas como GauVendi, Sabre y Amadeus, los hoteles pueden retomar el control de su oferta y presentar sus habitaciones en función de atributos específicos, como la altura del techo, la proximidad al ascensor o la presencia de una consola de videojuegos.

En palabras de Florian Montag, vicepresidente de desarrollo de negocio en Apaleo, los huéspedes ya no buscan únicamente una cama: también quieren un buen escritorio, Wi-Fi potente o una habitación orientada al trabajo. Según un estudio de Amadeus, un 63% de los clientes está dispuesto a pagar más por características específicas como una determinada vista o la inclusión de una Xbox.

Casos de éxito: creatividad como motor de ingresos

Un ejemplo emblemático es el Hotel Edelweiss, en Zürs (Austria), que supo transformar una debilidad en oportunidad: al no lograr vender dos habitaciones pequeñas, las ofreció como una combinación llamada “Snorer room”, donde el huésped más ruidoso tenía su propio espacio. Esta propuesta, desarrollada con el apoyo de GauVendi, demuestra el potencial del ABS para fomentar la creatividad y maximizar ingresos.

Markus Mueller, cofundador de GauVendi, prefiere hablar de “inventario dinámico” más que de atributos aislados. Según sus estimaciones, aplicar esta estrategia puede aumentar los ingresos en un 20%. Además, destaca la importancia del relato emocional: hoteles como el Arthotel Bakker en Alemania personalizan habitaciones según las opiniones del personal, promoviendo, por ejemplo, “la habitación favorita de Annika” por su “espacio y encanto”.

Plataformas en expansión y cifras concretas

Grandes proveedores de tecnología como Sabre y Amadeus han apostado fuerte por esta tendencia. Sabre, a través de su plataforma SynXis CRS y su herramienta Retail Studio, ha categorizado alrededor de 1.000 “unidades de stock” (SKUs), concepto heredado del retail. Frank Trampert, director general global de Sabre Hospitality, señala que algunos hoteles de lujo manejan entre 10 y 15 SKUs, incluyendo servicios como el spa o el café gourmet, con un potencial de ingresos adicionales de hasta dos millones de dólares.

Por su parte, Amadeus afirma que atributos como vistas especiales o más espacio pueden aumentar la tarifa diaria media en un 12%, lo que se traduce en más de 5.000 dólares anuales por habitación en hoteles de gama media. El grupo hotelero IHG, cliente de Amadeus, destacó recientemente en su informe anual que sus propiedades de lujo y estilo de vida lograban ingresos extra de hasta 40 dólares por noche gracias a atributos diferenciadores.

Nuevas fronteras tecnológicas: la IA y la hiperpersonalización

Uno de los motores clave que está impulsando esta evolución es la inteligencia artificial. Según Peter Waters, vicepresidente ejecutivo de soluciones hoteleras en Amadeus, la clave del éxito está en identificar qué atributo influye realmente en la decisión de compra. Gracias al análisis predictivo, la IA puede anticipar las preferencias del cliente y ajustar la oferta en tiempo real.

Amadeus, que está colaborando con Accor en proyectos piloto en Norteamérica, ha rediseñado desde cero su sistema de reservas centralizado (ACRS) para integrar nativamente atributos en lugar de categorías de habitación. Waters describe esta herramienta como un nuevo “ecosistema de atributos”, capaz de convertirse en el registro maestro del inventario, superando la dependencia de los tradicionales tipos y tarifas de habitación.

En el ámbito de los alquileres de corta duración, la empresa Eviivo también ha implementado un asistente virtual basado en IA generativa que permite a los huéspedes solicitar características específicas y recibir recomendaciones personalizadas.

Los desafíos del modelo

A pesar de su potencial, el ABS todavía enfrenta obstáculos. Uno de los principales es la sincronización entre el motor de reservas y el sistema de gestión de la propiedad (PMS). Como advierte Brent Hayhurst, vicepresidente de desarrollo de programas en Curator Hotel & Resort Collection, para comercializar con éxito un atributo es indispensable confirmar que está disponible en el inventario.

GauVendi ha avanzado en esta integración, conectando su plataforma con sistemas como Mews, Opera Cloud y Apaleo. Según Mueller, este paso es clave para ofrecer confiabilidad y evitar disonancias entre lo prometido y lo real.

En cuanto a la adopción, Hayhurst estima que un 30% de los hoteles del grupo Curator ya emplea el ABS en alguna medida. Además, destacan iniciativas como la incorporación de sensores de calidad del aire interior, que permiten vender habitaciones libres de olores o contaminantes como un atributo más.

Un futuro por diseñar

A pesar del crecimiento, algunos expertos señalan que la plena madurez del ABS aún está por llegar. Floor Bleeker, consultor y ex CTO del grupo Accor, reconoce que la industria aún está fragmentada. Sin embargo, visualiza un futuro donde el cliente pueda literalmente “diseñar” su habitación ideal mediante una interfaz de arrastrar y soltar: eligiendo cama doble, balcón, experiencias sensoriales y más, todo bajo un sistema inteligente que aprende de sus preferencias.

Más allá de las definiciones, pocos dudan del impacto transformador del attribute-based selling. No solo promete modificar la forma en que se venden las habitaciones, sino también cómo se buscan y cómo se percibe el valor de cada estancia.

En resumen, el ABS está dejando de ser una promesa para convertirse en una herramienta estratégica concreta. Aquellos hoteles que sepan adaptarse a esta nueva lógica de distribución no solo aumentarán sus ingresos, sino que ganarán en diferenciación, fidelización y control sobre su oferta. La revolución silenciosa ya está en marcha.

Información original en PhocusWire.