Las herramientas digitales de revenue management son aliadas poderosas para la gestión hotelera. Sin embargo, su implementación no es masiva. Para indagar sobre las posibles causas, hablamos con Alberto Plaza, Director of Sales Southern Europe de IDeaS.
Plaza conoce bien las dos caras de la moneda. Antes de ocupar su actual rol, tuvo una destacada trayectoria en hoteles y empresas de alquiler de vehículos. Además, fue cofundador del Programa Total Revenue Management de la Universidad de Alicante. Su opinión nos ayudará a entender los retos y oportunidades que la implementación del RMS conlleva.
Según tu experiencia, ¿cuáles son las principales barreras para la incorporación de herramientas de revenue management en las empresas turísticas?
Un estudio reciente de una reputada revista hotelera internacional indicaba, si no recuerdo mal, que el 98% de los hoteleros ven necesario implementar herramientas de revenue management. Lo curioso es que tan solo un pequeño porcentaje de ellos dispone de este tipo de herramientas de RM hoy.
Las causas son diversas, aunque desde mi punto de vista se debe a tres motivos:
- Ausencia de cultura de revenue management.
- Limitaciones a nivel tecnológico que habiliten la implementación de las herramientas.
- Falta de recursos, principalmente humanos.
Por otro lado, hay una gran variedad de negocios dentro del sector turístico más allá del hotelero, en los que la incorporación de soluciones de revenue management es prácticamente nula. Esto, de alguna forma, es positivo, ya que significa que hay numerosos negocios que, de aplicar las herramientas adecuadas, podrán mejorar su situación de forma considerable.
Hablemos de esas diferencias en el grado de aceptación y conocimiento del RMS entre los distintos subsectores turísticos
El sector de alojamientos es el más avanzado en este campo. En cuanto al de restauración, se ha avanzado mucho y ya hay herramientas disponibles para maximizar estás áreas. Además, en IDeaS ofrecemos soluciones de RMS para departamentos de eventos e incluso parkings, de forma aislada.
Y, específicamente en la industria del alojamiento, ¿cómo describirías el nivel de penetración del RMS automatizado?
En hoteles y apartahoteles es donde más aceptación ha existido históricamente. Pero también hay interés y aceptación creciente en campings. De hecho, cada vez más empresas de este tipo están adoptando nuestro RMS. Igualmente, los B&B y “Hostels” se están sumando a esta tendencia.
Me gustaría poner el foco ahora en el tema del déficit de recursos humanos capacitados. ¿Hay escasez de talentos especializados en revenue management en España?
Hace unos días, leí una entrevista a una reclutadora de personal de una de las grandes consultoras del mercado. Indicaba que el 60% de las empresas con vacantes de empleo no encuentran candidatos con competencias relevantes para puestos especializados.
Esta apreciación coincide al 100% con el feedback que los hoteleros me dan en su día a día. Es muy complicado encontrar perfiles especializados en revenue. Gran parte de los responsables de revenue no han sido formados como tales, y se han visto forzados a aprender por sí mismos y aplicar lo que buenamente pueden. Esto, evidentemente, no es lo ideal.
En términos generales, ¿cuál es el perfil de los profesionales de revenue management en España?
La verdad es que, actualmente, hay de todo. Tenemos profesionales que han recibido formación por su trabajo en cadenas internacionales de referencia o en escuelas. Otros, se han visto forzados a aprender y a capacitarse sobre la marcha, pues han desarrollado su carrera en entornos y momentos donde no se hablaba de revenue. En general, me atrevo a decir que queda mucho por recorrer, aunque vamos por el camino correcto.
¿Qué opinas de la formación profesional en revenue management que hay en nuestro país?
He tenido la suerte de participar de forma activa en la capacitación de alumnos en el campo del revenue management en universidades como la de Alicante o Rey Juan Carlos de Madrid. Debo reconocer que me sorprende de forma muy grata la preparación e ilusión con la que los estudiantes acogen su formación.
Esto es muy alentador de cara al futuro inmediato. Esta preparación eliminará la barrera relativa a la falta de cultura de revenue. Algunas universidades y escuelas están esforzándose mucho para que la formación sea lo más práctica y conectada con el mundo real posible. Pero, desafortunadamente, tengo que decir que no es el caso de la mayoría de las entidades educativas.
Si bien las grandes empresas hoteleras utilizan de manera regular las soluciones de RMS, ¿crees que podría hablarse de cultura de revenue management o sigue siendo necesario reforzarla?
Creo que, sin duda alguna, sí se puede hablar una cultura de revenue management en las grandes empresas hoteleras. No obstante, suele estar limitada al nivel directivo y al entorno de la gerencia comercial y de revenue. Queda mucho por hacer en lo referente a total revenue management y NetRevPAR.
Porque no se trata solo de optimizar habitaciones, sino de optimizar todos los revenue streams a lo largo del customer journey. Es decir, a lo largo y ancho del hotel y en todos los departamentos y puntos de contacto del huésped. En cuanto a NetRevPAR, este dato aún está por explotar, incluso en las grandes cadenas hoteleras.
En IDeaS comenzamos este camino hace unos años. Hoy en día, funcionalidades como nuestro “forecast by channel” permiten trabajar mejor con este dato.
Para finalizar, juguemos a las predicciones. Dado que los indicadores de rentabilidad hotelera de 2022 fueron muy alentadores, ¿qué se puede esperar en 2023?
Voy a ser escueto aquí. Creo que serán mejores que los de 2022, pero no tan buenos todavía como los de 2019.
