La semana pasada celebramos nuestro Revenue & Marketing Summit en Tenerife, y un nuevo episodio de la serie Revenue Manager de  FunnelTV The Travel Tech Channel centrado en impulsar la rentabilidad sostenible.

Muchas gracias a nuestros expertos  en estrategia Rev Marketing y Profit Management.

Desde Tenerife Rafael Gómez Tivoli Hotels & Resorts NH Hotel Group, Carlos Pérez Aparicio Selenta Group, Ana Paz, Francisco Quintero Landmar Hotels Lourdes Castillejo Trenas MYND Hotels Daniel García Viso HOTEL BOTÁNICO 5*GL & THE ORIENTAL SPA GARDEN Alejandro Garcia Moreno Duetto Joao Freitas Host Hotel Systems Luís Brites Userguest.

Live Streaming en Linkedin a través de nuestro canal FunnelTV The Travel Tech Channel:

Deniel Frey H-Hotels.com Pablo Torres TEDUKA Emilio Galán BEONx Alex Barros Juan Ruano presentado por  Enzo Aita HyperGuest Federica Salvatori Hotel Consulting, Diego Fernandez Perez De Ponga Palladium Hotel Group Jean Aita Opium Creative Studio Cristina Blaj Open Revenue Consulting

Aunque el ADR alcanzó niveles récord en los últimos dos años, existe una preocupación obvia de que los ingresos brutos tendrán que bajar a medida que se gastan los ahorros acumulados y es muy poco probable que veamos aumentos en el ADR al ritmo que hemos visto en los últimos dos años.

¿Cómo podemos mantener un crecimiento sostenible?

La respuesta es centrándonos en el resultado final y aumentando nuestros márgenes de beneficio.

Reducir costos es el tema diario del P & L y se lleva cada vez más a las reuniones departamentales comerciales. Los dueños de activos  y operadores de hoteles que están atrapados en sus caminos sin acceso a datos, tendrán difícil sobrevivir.

Necesitamos evolucionar el papel de los Revenue Managers de vender una habitación a aprovechar una estrategia de ingresos totales y convertirse en Profit Managers.

Las estrategias de revenue innovadoras son clave para maximizar el gasto total de cada huésped, y es fundamental adoptar la tecnología para maximizar la eficiencia y el margen.

La Cultura Organizacional del Revenue  

En el camino de la optimización del revenue en habitaciones hacia la optimización de ingresos totales y la gestión de beneficios, el punto de partida siempre será cambiar la cultura de revenue de la organización.

• Romper los silos y alinear todas las funciones generadoras de ingresos bajo un mismo paraguas: revenue, distribución, reservas, ventas y marketing, responsabilizando a todos los equipos utilizando las mismas métricas de rendimiento y con una clara visibilidad de los presupuestos.

• Aplicar la cultura de revenue a otros departamentos maximizando F&B, Spa, Parking, M&E, Co-working

• Hacer que el revenue manager tome las riendas de la estrategia y que use la tecnología RMS para optimizar el acceso en profundidad a datos en las diferentes unidades comerciales para normalizar estos datos y encontrar nuevas fuentes de revenue.

• Presentar KPIs de forma visual en reuniones periódicas entre departamentos para respaldar y aplicar nuevas estrategias a lo largo del customer journey.

Maximizar la utilización de los activos y las fuentes adicionales de revenue 

Una de las últimas encuestas de la Comisión Europea de Viajes revela que el 65 % o más de los viajeros gastarían lo mismo o más y viajar sería lo último que eliminarían de su presupuesto, ya que la inflación sigue presionando.

Los hoteles lifestyle y de lujo tienen una gran oportunidad para maximizar el gasto por huésped, ya que los clientes  están dispuestos a gastar  cada vez más en experiencias.

Mayores ingresos por huésped aumentan los ingresos totales del hotel y aumentan los márgenes de beneficio.

Obtener visibilidad sobre los KPI que maximizan el revenue por huésped y metro cuadrado se vuelve fundamental.

Monetizar el espacio disponible en departamentos como F&B, un departamento que solía ser tratado como un centro de costos y ahora muchas marcas lo están convirtiendo en un centro de ganancias. Del mismo modo, la optimización de espacios back of house y las áreas comunes puede abrir nuevas fuentes de ingresos y ganancias, ya que muchas marcas digitalizan el viaje de los huéspedes con un anfitrión.

Tenemos que empezar a medir otros KPIs, como Revenue per available guest (REVPAG), Total Revenue per Available Room (TrevPAR), Revenue per available square metre (REVPAM), Gross Operating Profit per Available Room (GOPPAR).

Estos KPIs son importantes para que los inversores puedan sacar la máxima rentabilidad de cada activo y les permita medir el impacto total de las estrategias de revenue.

Estos KPIs también ayudarán a descubrir otras formas de ser más eficiente y aumentar los ingresos en cada el espacio del hotel.

Los datos son el activo más estratégico que tenemos, y la mayor oportunidad que queda sobre la mesa hoy se debe a decisiones subóptimas por la falta de datos fiables o datos lo suficientemente granulares para facilitar un conocimiento suficientemente profundo del negocio.

La estrategia de distribución 

Si bien la necesidad de comprender de dónde proviene la demanda afectará la decisión sobre qué segmentos priorizar, una mejor capacidad de seguimiento de costos para determinar el costo neto de ventas en todos los canales se vuelve fundamental.

Encontrar el equilibrio entre aumentar el revenue y optimizar los costos es clave para optimizar el margen de beneficio y el acceso a los datos relacionados con los costos es fundamental para gestionar una estrategia de distribución correcta que se enfoca en reducir el costo de adquisición.

Estrategias de venta directa

Apoyarnos  en los partners de distribución es muy  importante, pero tener una estrategia clara para impulsar la venta directa es esencial y siempre centrarnos en el cliente para aumentar el valor de vida del cliente.

Todos sabemos que las reservas directas tienden a ser más rentables que las reservas OTA debido a los menores costos de adquisición, pero los datos también nos dicen que las reservas directas generan más ingresos por reserva, estancias más largas y tasas de cancelación más bajas.

El valor de la personalización para aumentar el valor de por vida del cliente

Se ha demostrado que las empresas que se centran en demostrar intimidad con el cliente generan tasas de crecimiento de revenue más altas que sus pares. Por tanto, cuanto más nos acerquemos al consumidor, mayores serán nuestros beneficios.

El 71 % de los consumidores espera que las empresas brinden interacciones personalizadas, lo que significa reconocerlos como individuos y conocer sus intereses. De hecho, el 76% se frustra cuando esto no sucede.

Pero, ¿qué es la Personalización?

La Personalización significa experiencias positivas que te hacen sentir especial.

La personalización es un desafío de marketing que implica mucho análisis, y la tecnología es clave para habilitarlo. Al analizar el ciclo de vida del cliente, podemos averiguar de dónde proviene el mayor valor, un ejemplo sería:  Si el 80% de nuestros ingresos pueden provenir del 20% de nuestros clientes, ¿qué hacemos para aprovecharlo?

¿Cómo llevamos la personalización al mercado?

La mejor manera de habilitar la personalización es diferenciar la venta entre el canal directo y otros canales, dando más visibilidad a las prácticas de personalización del comercio electrónico y conectándolas con la estrategia de revenue.

La tecnología REV MARKETING AUTOMATION se ha convertido en el facilitador de la personalización a escala gracias a Userguest.

Cuando se trata de inspirar a nuevos clientes o clientes existentes dentro de nuestro canal directo, así como clientes in-stay, tener una estrategia omnicanal para conectar con el cliente antes o durante su estancia es esencial y ir al mercado con estrategias de venta cruzada/upsell para personalizar la interacción y las ofertas que presentamos a nuestros clientes es esencial.

La semana pasada hablamos en profundidad sobre el papel de la personalización para aumentar el margen de beneficio con Juanda Nuñez de Smart Travel News y Diego de Pongo de Palladium Hotel Group.

La integración del cliente en la operativa y la fidelización

Todos sabemos que nos cuesta 5 veces menos adquirir un cliente existente, lo que significa reducir nuestro costo de adquisición en un 50%.

Según una de las encuestas de McKinsey, el 76 % de los clientes indica que recibir comunicaciones personalizadas es un factor clave para impulsar su consideración de una marca, y el 78 % dice que dicho contenido hace que sea más probable que vuelvan a comprar.

Las interacciones recurrentes generan más datos a partir de los cuales las marcas pueden diseñar experiencias cada vez más relevantes que generan un valor sólido a largo de la vida de un cliente y aumenta la fidelización de por vida.

Un programa de fidelización no significa necesariamente un programa para acumular puntos, sino cómo generamos clientes repetidores en función de su valor de por vida: cuántas veces se ha hospedado en el hotel y ofrecerle un valor añadido y un incentivo para volver a reservar y sorprender a ese cliente.

Invertir en la integración del cliente en nuestra operativa para habilitar capacidades de activación de personalización rápida y procesar los datos del cliente, facilitando la toma de decisiones – puede potenciar nuestra capacidad de responder a las señales de nuestros clientes en tiempo real. Facilitar la segmentación y el enfoque de las estrategias para poder escalar esta personalización es muy importante, aunque siempre habrán segmentos que requieren personalización a un nivel mucho más alto: Hotel Hotel Systems.

Tener acceso al perfil de cada cliente y conocer sus preferencias, lo que se gasta en cada visita y cuál es el valor de vida del cliente, nos permitirá alcanzar un alto nivel de personalización y poder ofrecer experiencias que aumenten el gasto de cartera de cada cliente.

Para obtener más información y estrategias, consulte nuestro último episodio de la serie Revenue Manager de FunnelTV The Travel Tech Channel aquí:

Suscríbete a nuestra Newsletter para recibir nuestros Revenue & Profit tips mensualmente.