Continuamos con esta serie de entrevistas que realizamos a mujeres del sector travel tech y emprendedor, principalmente, que creemos que pueden aportar, además de su experiencia (de incalculable valor), una visibilidad única para seguir “rompiendo” barreras, “techos de cristal”, y servir de inspiración, de motivación, para que otras mujeres no abandonen ni sus aspiraciones profesionales ni sus proyectos emprendedores.

En esta ocasión hablamos con Sara Hernández, emprendedora de Madrid, especializada en gestión de producto y marketing digital, y actualmente CEO y Co-fundadora de MOGU, una herramienta SaaS dentro del sector travel tech.

MOGU es una plataforma integral que permite a las agencias de viajes componer itinerarios online de forma flexible y rápida, gestionar cobros de cliente sin complicaciones y sobre todo, ofrecer un valor diferencial a lo largo de todo el viaje. Está diseñada para tour operadores, receptivos y agencias minoristas y para casos de uso de todo tipo, desde viajes de novios, grupos hasta viajes de incentivo. 

¿Qué relación tienes con el mundo del emprendimiento? ¿En qué momento decides convertirte en emprendedora?

Para responder a esta pregunta antes tenemos que resolver si el emprendedor nace o se hace. Yo soy de las que creo que se nace. Es una actitud. Como siempre digo, no me vuelve emprendedora tener una startup, sino haber luchado por cada situación a la que me he enfrentado. Veo una necesidad y el cerebro se pone automáticamente a buscar soluciones.

Por ejemplo, durante mi etapa universitaria, todos los estudiantes buscábamos un merchandising con el que nos sintiéramos cómodos. Por ello, me encargué de organizar las sudaderas de promoción de la universidad durante 4 años consecutivos: más de 2000 prendas super chulas vendidas. También vi que había un problema con la recepción de los estudiantes de intercambio. Llegaban a la ciudad y no conocían nada.

En clase les costaba hacer amigos, socializar en general. Ante este problema, monté una asociación dentro de la universidad para ofrecer el “Welcome Week Program”, un programa por el que semestralmente pasaban 300 erasmus. En una semana intensa conocían lo mejor de Madrid, los amigos para el resto de intercambio, recibían consejos sobre las clases, conectaban con gente local…

Gran parte de los conocimientos que tengo de ventas, los aprendí en esa época, negociando rappels con proveedores, descuentos por alquiler de autobuses para ir a Toledo, accesos gratuitos a clubs. ¡Madre mía qué época!

La diferencia de la emprendedora de antes a la de ahora es que cada vez procuro solucionar los problemas a los que me enfrento con los menores recursos posibles. En mi caso personal, el recurso que más tengo que optimizar es el tiempo, así que si veo una oportunidad, busco a gente que la explote por mí. Literalmente. Me encargo de poner la estructura, la guía y los recursos necesarios para que pueda avanzar el tema sin involucrarme directamente. Así llevo paralelamente tres proyectos. 

¿Nos puedes explicar más acerca de tu último proyecto?

Con MOGU buscamos equipar digitalmente a las agencias de viajes para que presentan sus viajes online y los cobren de forma rápida y sencilla. Por un pago mensual (modelo SaaS, software as a service), pueden usar una herramienta integral para componer un itinerario online, configurar un calendario de pago por cuotas, subir la documentación del viaje a la App de asistencia del viajero, etc. Nos gusta decir que “digitalizamos el antes, durante y después del viaje”

Nos llamaba mucho la atención que un sector que mueve 20.000 billones de euros siguiera vendiendo en folletos o PDF, cobrando vía transferencia y gestionando toda la comunicación con su cliente vía WhatsApp o cientos de emails.

Además, nos sorprendió saber que las agencias de viajes son mucho más protagonistas de lo que un principio imaginamos –tienda física con cruceros desfasados en el escaparate. Los viajes escolares, universitarios, deportivos, los congresos de empresa, peregrinaciones, siempre tienen a una agencia detrás. Es un tema regulatorio que nos beneficia. A esto se une que las tendencias del consumidor van cambiando: ya no hay tantos Juan Palomo, “yo me lo guiso yo me lo como”.

La gente tiene menos tiempo y sus viajes ideales son más sofisticados. Anteriormente íbamos de viaje a Roma, ahora vamos de roadtrip en caravana por la Toscana italiana. Todo esto contribuye a que el mercado de los agentes de viaje crezca. Sólo falta digitalizarlos un poco para que estén más presentes en la mente del consumidor. 

Nos centramos en el mercado hispanohablante, España y LATAM.  Actualmente el 50% de nuestros clientes viene de México, donde vemos gran potencial de crecimiento. ya que allí las estructuras básicas de las que disponemos aquí para vender online, como un TPV virtual, por ejemplo, no están al alcance de todos.

En nuestro caso, una agencia se registra y en menos de media hora ya pude generar un enlace de pago en pesos mexicanos. En tan solo 4 meses de haber lanzado allí la tecnología de pagos, llegamos a un millón de euros procesados. Ese hito fue una gran validación. 

Para finalizar, he aquí un poco de contexto. Montamos MOGU hace 2 años aprox. Héctor, Andrés –su hermano– y yo. Cada uno con experiencia en su campo. Modelos SaaS B2B, conocimiento de turismo y marketing digital, respectivamente.

Al poco tiempo se incorporó nuestro CTO, Fran. Atravesar la pandemia emprendiendo en turismo fue duro, pero eso nos permitió hilar fino en el producto y construirlo muy de cerca con el cliente. ¡Tenemos muy claro el potencial que hay y estamos muy emocionados por crecer cada vez más rápido!

¿Cuáles son los principales retos que te has afrontado hasta ahora con tu startup?

Podría hablar de muchos, pero voy a reflejar el más reciente. Hace poco estábamos revisando las previsiones de venta y cuando esperábamos alcanzar el bendito break-even-point, llegamos a la conclusión de que teníamos que sumarle varios años a nuestros análisis. Emprender en un mercado inmaduro, como el nuestro, implica una labor de educación y formación que no estábamos teniendo en cuenta en nuestros cálculos.

Esto transforma la operativa de la empresa. Para que un cliente pague, necesita 3 demos y videotutoriales, mientras que en otros sectores con 1 demo grabada, ya es suficiente. También tiene puntos buenos, y es que el CLTV (valor total percibido a lo largo de la vida del cliente) generalmente es aquí más alto, ya que el “evangelizador” consigue clientes más fieles. 

Por tu experiencia y vivencias personales, ¿has notado la existencia del «techo de cristal»?

La verdad es que no, pero porque desde que me gradúe he estado en el ecosistema de las startups, donde ese fenómeno no es tan común como en las grandes organizaciones, donde hay estructura, procesos, burocracia. Cuando montamos MOGU, yo tenía el 10% y era la encargada del marketing. Ahora soy una de las accionistas mayoritarias y CEO. Este cambio se dio natural. Comencé a empaparme del sector, a aprender de clientes, definir la estrategia del producto, coordinar el equipo de informáticos, y al final redefinimos los roles. Todos estamos alienados en la misma visión y en buscar lo mejor para la empresa. Cuando eso ocurre, los egos se van. 

¿Qué consejos le darías a esas mujeres que se están planteando emprender para que se decidan a desarrollar sus propios proyectos?

No tengo consejos específicos para mujeres, les servirían los mismos que tengo para hombres y tienen que ver con montar un buen equipo. Si analizamos las causas de fracaso de las startups, las 3 primeras se resuelven con unos buenos compañeros de viaje. Por ejemplo, la primera causa: intentar resolver una necesidad que el mercado no tiene. Con el equipo correcto, pivotas pruebas y encuentras otra oportunidad. La segunda: quedarte sin dinero.

En todo buen equipo debe haber alguien gestionando la tesorería. Normalmente lo suele hacer el CEO. En nuestro caso lo hace Héctor, mi cofundador, y es una bendición, porque él se encarga de las relaciones con el banco, con los inversores, el papeleo y se asegura de que siempre haya orden y liquidez para pagar facturas y nóminas. La tercera causa es precisamente los problemas internos que surgen entre el equipo fundador.

Para conseguir esto, es importante buscarlo. Suena muy lógico, pero es verdad. Animaría a toda persona que quiere emprender a que asista a eventos de startups, colabore con asociaciones de innovación, aceleradoras, etc. En definitiva, que se involucre en organizaciones que les permite conocer, eventualmente, a sus futuros socios. Yo conocí a Héctor entrando como becaria en una ONG que fundó. Luego adquirió el papel de mentor a lo largo de mi carrera universitaria y finalmente me sugirió emprender con él. 

A lo largo de tu carrera profesional, has conseguido grandes logros, ¿De cuál/cuáles estás más orgullosa?

Aquí podría hablar durante horas, pero lo resumiré en dos puntos. Me siento muy orgullosa de haber sido capaz de reconducir mi carrera hacía el mundo digital en muy poco tiempo. Estudié Derecho y ADE y en un momento quise dedicarme al sector público, algo muuuuy diferente a lo que hago ahora. Lo mejor de la era en la que vivimos es que cualquiera puede aprender online lo que se propone. Al graduarme hice un curso intensivo en gestión de producto (product management), aprendí a usar herramientas now-code básicas en la vida de un emprendedor, me formé en growth, SEO, técnicas de venta de SaaS B2B… todo de forma autodidacta. Eso puso los cimientos de lo que hago a día de hoy. 

En segundo lugar, me siento muy orgullosa de haber aprendido a gestionar mi tiempo tan bien que no necesito renunciar a nada que me apetece. Esto no es baladí: ¡cuántos compañeros emprendedores son presos de sus startups! Si bien es cierto que siempre he sido muy workaholic –es lo que tiene dedicarse a algo que te apasiona–, puedo decir que tengo una vida social sana, que hago deporte, que saco tiempo para escribir –uno de mis grandes hobbies–, que también puedo echar una mano a otros y, sobre todo, ¡participar de forma muy activa en una iglesia a la que asisto, ¡lo cual me carga las pilas cada semana!

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