Anticipando la edición del 4 de junio de 2025 del Global Revenue Forum Madrid,  Open Revenue Consulting y Torres Hospitality Consulting los organizadores lanzan la primera charla online.  

Global Revenue Forum, es el mayor encuentro de profesionales de Revenue, Commercial, Profit, Marketing, Ecommerce y Sustainability de Europa, con tradición en Londres, Milán y Estocolmo y más de 1.200 participantes simultáneos. 

El Global Revenue Forum Madrid se celebrará en el Espacio Maldonado de la Calle Serrano en Madrid y cuenta con más de 400 hoteleros de forma presencial, además de 1000 participantes en los centros simultáneos en París, Amsterdam y online. El evento ofrecerá un día completo de actividades, donde los asistentes podrán escuchar, conocer e interactuar con los mejores expertos del sector a través de una veintena de charlas, coloquios, entrevistas, ponencias y mesas redondas.

El evento contará con un formato único que permite a los participantes elegir entre varias ponencias simultáneas a lo largo del día. Además, se transmitirán ponencias en streaming desde las demás sedes, lo que enriquecerá aún más la experiencia.

Este enfoque dinámico, combinado con la calidad de los ponentes y la oportunidad de hacer networking, convierte al Global Revenue Forum en un evento imperdible para todos los profesionales del sector hotelero. (Puedes ver el resumen de la gala de presentación en este video https://www.youtube.com/watch?v=Haab5nWvZzU&ab_channel=OpenRevenueConsulting)

Para adquirir tus entradas, visita: https://madrid.globalrevenueforum.com/page/4576357/buy-tickets 

Estrategias comprobadas para transformar la conversión directa

La primera charla online  «Transformando la Conversión Directa: Oportunidades y Retos«, ha destacado expertos de la industria hotelera en revenue y marketing que forman parte del  Global Revenue Forum Madrid, abordan la importancia de las reservas directas y su impacto en la rentabilidad de los hoteles.

Los ponentes,  Francisco Quintero, Director de Ventas y Marketing de Landmar Hotels; Francisca García, CEO de Hoteles Casa 1800; y Luis Ramírez, CEO y Fundador de Yield Revenue y Cristina Blaj, CEO y Fundadora de Open Revenue Consulting y organizadora del Global Revenue Forum Madrid han  explorado la oportunidades para  mejorar la conversión en el canal directo destacando los desafíos actuales en la conversión de reservas directas y las  estrategias efectivas para transformar estas oportunidades en beneficios tangibles.

El Canal Directo, la prioridad máxima para el sector

Las reservas directas son más rentables

El canal directo se ha convertido en una prioridad para la gran parte de hoteles, especialmente en un entorno competitivo. 

Cristina Blaj, CEO de Open Revenue Consulting abre la sesión con una perspectiva sobre el impacto de las reservas directas en el panorama de la rentabilidad de un hotel y la oportunidad de crear un modelo de negocio más rentable, eficiente y centrado en el cliente:

«Los clientes que reservan directamente a través del sitio web de un hotel tienden a ser más rentables. Esto se debe a que las reservas directas a menudo implican costes de adquisición más bajos, la media de gasto menor en marketing y comisiones a terceros son menores. Además, estos clientes suelen quedarse más tiempo y gastar más durante su visita, aumentando así los ingresos totales.’’ 

Los clientes directos también son más propensos a regresar y tienen un mejor entendimiento de los servicios ofrecidos, las empresas pueden optimizar sus operaciones, lo que conlleva también ahorros en costes operativos.

«Mayor Control de la Experiencia del Cliente – Al gestionar el proceso de reserva directamente, las empresas pueden ofrecer una experiencia más personalizada. Este control permite realizar esfuerzos de marketing personalizados que se adaptan a las preferencias individuales de los huéspedes, mejorando la satisfacción y la lealtad».

«Mayor Fidelizaciòn a la Marca y Estancias Repetidas – Cuando los clientes tienen experiencias positivas y se sienten valorados a través de interacciones personalizadas, es más probable que regresen. Este negocio repetido es crucial para mantener un flujo de ingresos estable y puede aumentar significativamente el valor de vida del cliente «.

«Relaciones a Largo Plazo – Establecer relaciones sólidas con los clientes a través de interacciones directas puede llevar a una base de clientes fieles. Esta fidelidad a menudo resulta en referencias positivas de boca a boca, mejorando aún más la reputación de la marca y atrayendo nuevos clientes». 

 Las principales palancas de Conversión Directa

#1. Importancia de la Diversificación

Francisco Quintero Director de Ventas y Marketing de Landmar Hotels enfatiza que la diversificación es la clave en la estrategia de ventas: 

“Cuando diversificamos, lo que hacemos es pasar de ser imprescindibles a importantes, lo que hará que nuestra inversión para proteger nuestra marca sea mucho más económica”. 

Esto no solo ayuda a reducir costes de marketing, sino que también permite que el hotel sea percibido como un jugador importante. 

# 2. Creación de Propuestas de Valor

Luis Ramírez, Fundador y CEO de Yield Revenue, menciona la necesidad de ofrecer una propuesta de valor clara en la web: 

“El precio mínimo garantizado con el descuento publicado y garantizado es fundamental. El que no tenga la web más barata y no lo garantice, está tirando el dinero. Además del mejor precio, es fundamental ofrecer servicios adicionales que no se encuentran en otros canales, como traslados o paquetes personalizados.”

# 3. Uso de Tecnología para la Personalización

La tecnología se ha vuelto esencial en la gestión de la experiencia del cliente.

 Francisco Quintero destaca que “tenemos que ser expertos en decisiones, no expertos en ejecutar datos”. 

Esto incluye el uso de chatbots y sistemas de gestión que permiten a los hoteles conocer mejor a sus clientes y ofrecerles un servicio adaptado a sus necesidades. 

Cristina Blaj también señala: “La tecnología tiene un papel fundamental en la simplificación del proceso de reserva”.

Francisca Garcia destaca: “La tecnología es parte fundamental de la  experiencia del cliente  no solamente de la estancia en sí, sino del pre, durante y el post estancia, es fundamental”.

# 4. Análisis de Datos y Segmentación

El análisis de datos es fundamental para entender el comportamiento del cliente. 

Tanto Francisco Quintero como Francisca García y Luis Ramírez coinciden en que la segmentación adecuada de los datos y el uso de KPIs (indicadores clave de rendimiento) son cruciales.

Cristina Blaj enfatiza la importancia de conocer a los clientes: “Es fundamental profundizar y conocer mejor a nuestro cliente, sus patrones de reserva, su intención de compra”.

Francisca Garcia “ conocer realmente a quién quieres vender, te ayudará determinar cuándo poder venderle”.

# 5. Estrategias de Fidelización

Fidelizar a los clientes que reservan directamente es crucial. Luis Ramírez señala: 

“El tema de la fidelización es tremendamente importante para captar todo aquel cliente que viene por las OTAs”. Ofrecer incentivos, como descuentos o beneficios exclusivos para reservas directas, puede ser una forma efectiva de animar a los clientes a volver. 

Cristina Blaj agrega: “Al final nos interesa no solo retenerlo, sino fidelizar a largo plazo”.

Francisca Garcia aborda la fidelización al afirmar: “La primera pregunta es: ¿realmente tienes el control de tu establecimiento?” Esto implica que cada hotel debe trabajar en su estrategia de fidelización.

# 6. Inversión en Marca

La inversión en la marca del hotel es esencial para competir con las grandes OTAs. 

Francisco Quintero afirma: “Si tú share de venta  es de 80% Booking, sabrás que Booking va a pujar por tu marca”. Los hoteles deben destinar parte de su presupuesto a la promoción de su propia marca, asegurando que sean visibles en los motores de búsqueda y en las redes sociales. 

Francisca Garcia  resalta la importancia de mantener una marca fuerte: “Hemos negociado por debajo de lo que han negociado muchas cadenas”.

Cristina Blaj refuerza esta idea al decir: “Hay que apostar por el nombre del hotel a la hora de posicionar, invertir nuestro presupuesto de marketing digital”.

# 7. Optimización de la Experiencia del Usuario

Una experiencia de usuario fluida en la página web es vital. 

Ramírez subraya: “La web ha de generar confianza. Tiene que ser atractiva y la llamada a la acción debe estar presente prácticamente en todas las páginas”. 

El contenido debe ser relevante y atractivo, permitiendo que los visitantes se sientan cómodos y motivados para completar la reserva. 

Cristina Blaj concluye: “La página web es fundamental porque al final es donde nos conocen como marca, con las experiencias que podemos proporcionar”.

# 8. Consideraciones sobre Precios y Revenue Management

La gestión de precios y el revenue management son aspectos cruciales que difieren entre hoteles vacacionales y urbanos.

Quintero, desde su experiencia en el sector vacacional, explica: “El control del precio se ve muy reducido en el sector vacacional debido a la competencia de las OTAs y otros intermediarios. Debemos trabajar con diferentes segmentos para generar demanda”. Quintero también menciona que “no se puede depender exclusivamente del precio; hay que trabajar en ofrecer un servicio personalizado”.

Por otro lado, Ramírez, enfocado en hoteles urbanos, destaca la importancia de la elasticidad de precios: “El pricing dinámico basado en la elasticidad de la demanda es fundamental. Cada hotel tiene un impacto diferente en la demanda global de la ciudad, por lo que debemos ajustar nuestros precios constantemente”. Esto implica que los hoteles urbanos deben ser más ágiles en sus estrategias de pricing para adaptarse a las fluctuaciones de la demanda.

Francisca García, CEO de Hoteles Casa 1800, representando de hoteles boutique, añade: “El control de tarifas es crucial. En nuestro caso, hemos reducido el booking window exponencialmente y eso nos ha permitido optimizar nuestra ocupación y precios, alineándonos con la demanda de mercado”. Esto resalta la importancia de conocer el comportamiento del cliente y ajustar la estrategia de precios en consecuencia.

Cristina Blaj concluye este apartado resaltando que “la segmentación y el análisis de datos son vitales. Conocer los patrones de reserva y la intención de compra nos ayuda a establecer precios que maximicen la rentabilidad”.

Conclusión

Las estrategias discutidas por Francisco Quintero, Francisca García, Luis Ramírez y Cristina Blaj ofrecen una guía valiosa para los hoteles que buscan aumentar su conversión en el canal directo. 

La diversificación, la tecnología, el análisis de datos y la inversión en marca son elementos clave que, si se implementan correctamente, pueden llevar a una mejora significativa en la rentabilidad y en la satisfacción del cliente. Con un enfoque proactivo y una disposición a innovar, los hoteles pueden posicionarse de manera más efectiva en un mercado cada vez más competitivo.

Si te has perdido la charla puedes visualizarla aquí:

Nos vemos en el Global Revenue Forum Madrid!

 

Contacto:

• Cristina Blaj, CEO y Fundadora de Open Revenue Consulting y organizadora del Global Revenue Forum Madrid. 
• +44 7930462618, +34 600039209
• [email protected]
• https://madrid.globalrevenueforum.com/