En los últimos años hemos visto un crecimiento exponencial de soluciones tecnológicas que ayudan al hotel a tomar decisiones de Revenue Management. Sin embargo, no todas son iguales ni tienen en cuenta el mismo tipo de datos.
Una de las principales cuestiones que hay que plantearse es si las previsiones de demanda y las decisiones de precio se basan en datos de habitaciones “reservadas” o en datos de habitaciones “ocupadas”.
Los primeros indican el tipo de habitación que ha reservado el cliente, mientras que los segundos indican el tipo de habitación en el que el cliente se ha alojado. En muchos casos la habitación será la misma, pero en otros (por ejemplo en casos de los upgrades) será diferente.
La mayoría de las soluciones de revenue management se basan en datos de habitaciones ocupadas, ya que ha sido éste el enfoque tradicional que se ha adoptado en el sector. En IDeaS estamos convencidos de que hay un gran potencial para mejorar las decisiones de revenue management si tenemos en cuenta también los datos de habitaciones reservadas. En un estudio realizado entre nuestra base de clientes, hemos identificado que hasta en un 60% de ocasiones se realizan upgrades que suponen la asignación al cliente de una habitación de categoría superior a la que había reservado originalmente, pero sin generar ingresos adicionales.
Lo mismo sucede con las líneas áreas (sabemos que fueron las precursoras del Revenue management). Si un pasajero reserva un billete de avión en clase turista y recibe un upgrade a clase business, los datos de “ocupación” reflejarán que dicho asiento se ha ocupado en business pero a un precio medio bastante más bajo de lo que hubiera costado comprar ese mismo asiento a tarifa business.
Si el revenue manager que tiene que optimizar cada avión tomara las decisiones de precio de la cabina business en base a los asientos ocupados y al precio medio del último vuelo tendría seguramente un grave problema. Las líneas aéreas han entendido que para identificar correctamente la demanda y la sensibilidad al precio de la misma, es necesario basarse en la reserva original del cliente.
En cualquier caso, las líneas aéreas siguen haciendo upgrades, ya que les permite seguir vendiendo asientos en clase turista, donde la demanda es mayor que en business y donde pueden apostar por subir el precio a medida que se va acercando la fecha de salida del vuelo y disminuye la sensibilidad al precio del cliente. Al mismo tiempo, pueden establecer una estrategia para los upgrades, con el objetivo de optimizar la capacidad de la cabina, reservando siempre los asientos que sean necesarios para los clientes dispuestos a pagar tarifa business.
Este mismo principio se puede aplicar lógicamente también a los hoteles. En IDeaS apostamos por entender a través de nuestras soluciones de revenue management tanto los datos de la reserva original como los datos finales de la reserva. Ello permite a los hoteleros entender cuál es la demanda verdadera de los diferentes tipos de habitación, generando con ello una previsión a demanda mucho más precisa y una estrategia de revenue management mucho más fina que permitirá optimizar los resultados de manera global.
Responsable de ventas de IDeaS Revenue Solutions en España y Portugal, con más de 15 años de experiencia en la implantación de Revenue Management en hoteles.
IDeaS Revenue Solutions, líder del mercado en soluciones tecnológicas de Revenue Management, pone a disposición del sector hotelero software para optimizar los ingresos, impecable servicio al cliente y un equipo de expertos en Revenue Management con un único objetivo: trabajar junto al cliente para crear una fuerte cultura de Revenue Management en el hotel y conseguir sacar el máximo rendimiento en procesos, equipos y tecnología.
