En 2016 España va a batir, con toda probabilidad, su récord de visitantes extranjeros, que podría situarse en los 75 millones de turistas –en 2016 superamos los 68 millones–. Este buen dato ha tenido su lógica repercusión en forma de alta ocupación para los hoteles españoles, si bien es discutible que los hoteleros hayan recuperado en todos los casos los precios y, sobre todo, la rentabilidad de 2008.

Otra de las consecuencias de la bonanza turística tiene que ver con el hecho de que los hoteles llenen demasiado pronto sus habitaciones. Esto supone una oportunidad perdida, ya que otros clientes que deseen reservar en un momento más próximo a la estancia estarían dispuestos a pagar más dinero.

César López, director de Desarrollo de Producto de Mirai, ha analizado en el blog de la compañía las posibles soluciones que tienen los hoteles para maximizar su rentabilidad ante estas situaciones. El objetivo debe ser prever a tiempo cuándo va a haber alta demanda y aguantar a precio alto  con el máximo de habitaciones disponibles hasta última hora.

Por norma general, los hoteles prefieren llenar pronto para evitar riesgos y preocupaciones, mientras que la mantener disponibilidad siempre abierta requiere un conocimiento profundo del comportamiento de la demanda del hotel. Por norma general, los hoteles urbanos suelen tener menor antelación que los vacacionales; y los canales online, menor antelación que canales tradicionales y paquetizados.

Para César López, «los inconvenientes de falta de inventario ya empiezan a producirse en cuanto algunos tipos de habitación no están disponibles o algunas ocupaciones ya na no pueden ser atendidas (por ejemplo, solo quedan individuales). El impacto negativo se da desde el primer cierre parcial y, sobre todo, cuando ya no puedes atender consultas para cierta ocupación, en especial las habituales (te quedas sin habitaciones para dos personas, por ejemplo)».

Además, en ocasiones los hoteles incluyen restricciones a la reserva –tales como la estancia mínima–. Si es deliberado y controlado puede resultar un buen filtro en momentos de alta demanda, pero estas restricciones no siempre se aplican correctamente. Según López, «gestionar correctamente el inventario resulta esencial para optimizar ingresos del hotel. Aplicado a la venta directa, además, es una oportunidad para hacerle ganar cuota respecto a intermediarios. Para conseguirlo, el primer paso es medir el problema».