La inmensa mayoría de hoteles en España tienen como proveedor número uno de ventas en habitaciones a Booking.com. Esto conlleva enormes gastos de distribución que no hacen más que impactar sobre la cuenta de resultados, además de destruir casi por completo cualquier esfuerzo por fidelizar a nuestros clientes.
No olvidemos que las OTAs tienen como objetivo captar a los clientes. Los hoteles no son más que meros instrumentos para conseguir este objetivo.
El Puerto Azul es un establecimiento que cuenta con 60 apartamentos en primera línea de playa en el centro de Marbella.
Con estas premisas sería muy fácil dejar todo el inventario en manos de las OTAs y dejar que llenasen el Hotel sin demasiado esfuerzo. Sin embargo la Dirección del Hotel y su equipo tenían muy claro que esta no era la opción más rentable, ni la más profesional a la hora de gestionar la propiedad.
Para ello emprendieron con Bookassist una estrecha colaboración para impulsar su marca online, y recuperar la venta directa de su página web como principal proveedor de venta para sus habitaciones.
Para ello trabajó a nivel estratégico en varios aspectos que a continuación detallamos.
En primer lugar, el Puerto Azul ordenó su distribución online. Gracias a los consejos y recomendaciones de Bookassist, emprendió un control del precio de venta de sus distribuidores, vigilando que ninguna OTA, o distribuidor pudiese vender sus propias habitaciones con mejores condiciones que su propio canal directo.
Nada de Booking Genius, nada de “deals of the day”, nada de flash sales,… Si quiero respetar a mi cliente directo, debo empezar por ofrecerle las mejores condiciones para que llame a mi puerta.
En segundo lugar, debíamos establecer una estrategia de visibilidad online. “Si no te pueden encontrar, no te pueden comprar”. Un trabajo exhaustivo de SEO, gestión de perfil en Google my Business, campañas de Adwords en Google, y Bing.
Todo ello unido a un análisis riguroso y continuo de Google Analytics con el fin de estudiar su audiencia y trabajar en la manera de conseguir un tráfico cualificado de calidad.
El siguiente paso ha sido su conectividad con los metabuscadores. Hasta el 40% del tráfico actual de los Hoteles pasan por ellos. No estar presente, no es una opción. La mejor noticia que le puedes dar a una OTA es que no inviertes en metas…
Pero además de estar presente hay que realizar una gestión que maximice el ROI en términos de inversión. Hay que analizar dónde, cuándo y cómo te compran tus clientes. Para ello Bookassist dispone del mismo software de gestión de metabuscadores que las OTAs, que optimiza cada euro, marcando retornos mínimos por inversión y optimizando presupuestos en función de la rentabilidad obtenida.
Como dato de relevancia, Bookassist tiene un retorno medio de en Google Hotel ads de 24 euros por cada euro invertido. Es decir, un 4,1% de coste de distribución para las reservas del metabuscador de Google. Merece la pena, ¿no? ¿O prefieres pagar un 19% a Booking.com por exactamente lo mismo?
“En Bookassist siempre tenemos respuestas rápidas para cualquier duda que nos surja en nuestro esfuerzo diario para conseguir ventas directas. Estamos encantados de trabajar con ellos por su intuición, claridad de contenidos, orientación y ayuda. Es una herramienta perfecta para generar más beneficios en nuestra website y aumentar la conversión y el retorno de la inversión de una forma claramente medible», explica Miguel A. Mitrotti, director del establecimiento.
Estas acciones están dando unos resultados que hablan por sí mismos. Para esta temporada de verano el revenue de venta directa de su página web ha mejorado un 22,62 por ciento respecto al año anterior.
Pero lo que es más importante es que el Hotel está reduciendo el peso de las OTAs en su segmentación. En otras palabras, Booking.com decrece y su venta directa aumenta, siendo ya su web su primer canal de venta.
Y en tercer lugar, disponer de una página web que convierta con un potente gestor de contenidos que permita flexibilidad al hotelero, crear landing pages, promociones, banners, etc…, todo ello integrado con un motor de reservas sin link-off que convierta cada oportunidad de venta, ofreciendo calendario flexible de fechas, pasarelas de pago, etc…
Sin olvidar una versión móvil nacida directamente como plataforma independiente y no como una “adaptación” de su motor tradicional de ordenador. Bookassist con su concepto “mobile first” tiene claro que el futuro digital pasa a través del móvil, como plataforma que marcará el desarrollo de las ventas online.
El Aparthotel Puerto Azul está mejorando su cuenta de resultados, reduciendo sus costes de distribución y aumentando la fidelización de sus clientes. La tecnología unida a un equipo de profesionales que ayuda al hotelero en su estrategia, da como resultado la consolidación de su venta directa como la primera fuente de ingresos.
Quizás no sea esta la mejor noticia para las OTAs, pero seguro que todo el equipo Puerto Azul se siente muy orgulloso de ello.
Más información sobre cómo optimizar tus ventas directas de la mano de Bookassist
Carlos Rentero es Country Manager de Bookassist en España. El objetivo de la compañía es ayudar a los hoteles a crear su marca en el mundo online, atraer negocio directo a su página oficial, capturar reservas a través de un motor líder en tecnología, ayudarle en optimizar su distribución online y conseguir que aumente su beneficio por reserva.
