En el Revenue Management actual es crucial mantener una estrategia de distribución proactiva. La evaluación de los costes de adquisición del cliente en los diferentes canales, la monitorización de las OTAs para maximizar ingresos y el incremento de reservas directas son todas ellas buenas prácticas para mejorar la estrategia de distribución.
Sin embargo, una estrategia de distribución efectiva comienza con la calidad de las personas que la implementan y las herramientas que utilizan para ello.
Alinear el personal con la tecnología
El papel de la distribución en el sector hotelero siempre ha estado entrelazado con la función estratégica de Revenue Management. En los últimos años la distribución ha sufrido una evolución importante en cuanto a su impacto en la rentabilidad de los hoteles, debido al incremento de fuentes de datos, canales y una variedad de nuevas tecnologías.
Es tal la complejidad de precios, restricciones, opciones complementarias, tecnología y costes de distribución que muchos hoteles han considerado que esta función tiene la suficiente entidad como para ser independiente, con personal específico que desarrolla, ejecuta y monitorice las estrategias de distribución.
Sin el personal y los sistemas adecuados, el hotel tendrá serias dificultades para conseguir el máximo potencial de ingresos. La gestión inadecuada de los costes de distribución o simplemente el no tenerlos en cuenta afecta directamente a los ingresos netos del hotel
Utilizar las OTAs en su beneficio
Los costes actuales de adquisición de clientes son importantes. Las OTAs cobran entre un 15 y un 25 por ciento de comisión por cada reserva que obtienen, con gran impacto en los resultados netos de los hoteles.
Para muchos hoteleros, las OTAs son un “mal necesario” debido a su poder de comercialización y alto tráfico de clientes. Antes de comprometerse con una OTA sin embargo, conviene entender a fondo el valor que aporta y los costes asociados. Por ejemplo, en muchas ocasiones una OTA requiere una garantía de “last room availability” o paridad de inventario, lo que hace que los hoteles pierdan el control o la posibilidad de hacer yield por canales con las habitaciones disponibles.
Las OTAs aportan reservas, pero los hoteleros deberían plantearse cómo sacarles el mejor partido para generar negocio en el futuro, tanto de clientes nuevos como de clientes repetitivos. Hoy muchos hoteleros implementan estrategias e incentivos que facilitan a los clientes repetitivos el realizar reservas futuras directamente con el hotel, eliminando así los gastos de reserva de terceros y generando mayores posibilidades de interacción con el cliente.
El camino directo hacia el beneficio
El canal de reserva online más rentable para un hotel sigue siendo su propia página web. ¿Cómo puede maximizar las reservas directas? El primer paso es aumentar el tráfico web de los potenciales clientes y atraer a más «lookers». Para ello es necesario entender mejor su comportamiento. ¿Para qué fechas están buscando? ¿Dónde buscan? ¿Qué variable les está conduciendo a un destino en particular? La recopilación de esta inteligencia de mercado proporciona datos que se pueden utilizar para desarrollar campañas de marketing dirigidas que atraigan al tipo de clientes más propensos a convertirse en “bookers”.
La tecnología que ofrece anuncios personalizados según el comportamiento de los potenciales clientes o según su actividad en la página web puede ayudar también a incrementar las visitas, aumentando las posibilidades de reserva directa.
Los propietarios de hoteles son muy conscientes de que en el entorno competitivo actual, cada euro cuenta cuando se trata de aumentar el valor de un activo hotelero. Se debe buscar cualquier ventaja competitiva que se traduzca en un incremento de resultados netos y cada pieza del engranaje en el negocio hotelero debe evaluarse para determinar su verdadero valor.
Responsable de ventas de IDeaS Revenue Solutions en España y Portugal, con más de 15 años de experiencia en la implantación de Revenue Management en hoteles.
IDeaS Revenue Solutions, líder del mercado en soluciones tecnológicas de Revenue Management, pone a disposición del sector hotelero software para optimizar los ingresos, impecable servicio al cliente y un equipo de expertos en Revenue Management con un único objetivo: trabajar junto al cliente para crear una fuerte cultura de Revenue Management en el hotel y conseguir sacar el máximo rendimiento en procesos, equipos y tecnología.
