BrainTrust, consultora multinacional española especializada entre otros sectores en la industria turística, ha publicado la tercera oleada de su Barómetro Business, y ha analizado los hábitos de compra que las compañías españolas muestran a la hora de reservar y contratar sus viajes de negocio.

“Atrás quedaron los tiempos en que las empresas eran fieles a un único canal” asegura Ángel García Butragueño, responsable de la División de Turismo y Ocio de BrainTrust y Co-Director del Barómetro Turístico, “el precio, la agilidad, la tecnología, y la facilidad de acceso a la contratación directa con los proveedores finales, llevan a las agencias tanto tradicionales como online a pelear constantemente por la atención de las empresas.

Estamos ante un escenario donde las compañías que contratan viajes de negocio han adquirido el hábito de la multicanalidad, y las compañías turísticas deben trabajar continuamente en su oferta, en su experiencia de cliente, y en sus canales de acceso, para no perder cuota en un mercado cada vez más competitivo donde aparecen nuevos actores en escena.

Aun así la intermediación bate por goleada a la venta directa, demostrando su valor, un valor que para los clientes sigue teniendo plena vigencia, y que las agencias deben saber mantener y evolucionar”.

Penetración: las empresas son multiproveedor

Considerando la penetración por canal, los datos de la tercera oleada del Barómetro Business de BrainTrust detectan que las empresas españolas son multicanal, utilizando de media dos canales de manera simultánea a la hora de realizar sus reservas de viajes de negocios.

Los canales online y directo tienen gran penetración (medida como el número de empresas que los utilizan), con un 43% y un 66% respectivamente, acercándose al 61% del canal off. Por su parte, los comparadores y agregadores son los menos utilizados por las compañías españolas con una penetración del 40%.

Estableciendo indicadores para comprender mejor el uso de los distintos canales, y agrupando los mismos, un 32% de las empresas declaran utilizar exclusivamente a la intermediación, bien sean agencias off line o agencias on line, un 54% declara utilizar tanto canales mediados como canales no mediados simultáneamente, y por último un 14% de las compañías asegura utilizar para sus reservas sólo el canal directo, lo que quiere decir que no utilizan a la intermediación, y realizan sus reservas directamente con los proveedores finales, bien sean líneas aéreas, hoteles, compañías de renta car, etc.

Cuota: las agencias tradicionales, las que más volumen de reservas gestionan

Pese a la tendencia multicanal a la hora de realizar reservas de viajes, un 12% de las compañías todavía asegura utilizar únicamente las agencias tradicionales a la hora de realizar sus reservas. Esto, sumado a una cuota de mercado en el total del gasto del 38% posiciona a las agencias tradicionales como el canal a través del cual se realizan más reservas de viajes de empresa en España.

La mayor penetración de las Agencias Tradicionales se ve entre las empresas de mayor volumen de facturación, mientras que las agencias online y los comparadores, son escogidas principalmente por compañías que facturan menos de 1 millón de euros.

También la distancia de los viajes influye en el canal de reserva escogido, siendo las agencias tradicionales las elegidas para los destinos más lejanos y las agencias online para los viajes más cortos.

El ahorro en costes y tiempo

A la hora de elegir su canal preferido para sus viajes de negocio, las compañías tienen en cuenta principalmente la obtención de mejores tarifas (con un promedio de 6 puntos sobre 10), el ahorro de tiempo (4,9) y la seguridad que le merece el canal escogido (3,9). En la parte opuesta de los intereses de las empresas se encuentra el asesoramiento, que es considerado un aspecto mucho menos importante con una puntuación de 0,4 en la escala de relevancia de atributos que las agencias ofrecen al mercado.

Confianza y trato personalizado

A la hora de escoger entre una agencia tradicional u online, las empresas españolas se ven motivadas por diferentes valores. Mientras que los usuarios de agencias tradicionales destacan que las utilizan porque la agencia les ofrece confianza (51%), trato personalizado (47%) y por su personal experto (36%), las empresas que acuden a las agencias online lo hacen motivados por la relación calidad precio (32%), confianza (26%) y por las ofertas (23%).

Por último el Barómetro Business de BrainTrust nos indica que los clientes de las agencias tradicionales son los más satisfechos con un 7,8 sobre 10, por delante de los usuarios de las agencias on line, y del canal directo. Este hecho ayuda a entender el dato de que el 50% de las empresas que contratan sus viajes con las agencias tradicionales suelen estar de media más de 5 años, y un 28% suelen estar entre 3 y 5 años con la misma agencia de viajes.

Según José Manuel Brell, Codirector del Barómetro Turístico, “En los viajes business estamos viendo la misma tendencia que ya ha impactado en los viajes de ocio. Los usuarios cada vez más digitales, se han vuelto multicanal y multi-proveedor en todos los ámbitos de su día a día y han trasladado este hábito también a sus compras de empresa.

Esta transversalidad obliga a las empresas a aplicar estrategias para mejorar la experiencia de compra de los usuarios.

A día de hoy las agencias tradicionales son las mejor preparadas porque cuentan en su haber con diferentes herramientas que permiten a los clientes reservar de forma simultánea por multitud de canales, ofreciendo una propuesta de valor imbatible, pero que deben evolucionar ante la llegada de los nativos digitales, y ante unos hábitos de compra cada vez más orientados a la tecnología, sin perder de vista el lado humano de las personas”.