Booking.com ha sido capaz de crecer en toda Europa porque Priceline ‘no escuchó a los expertos’ y forzó un cambio del modelo de agencia al modelo ‘merchant’.

Al mismo tiempo, Expedia se apegó a ese último modelo mercantil que funcionó bien en Estados Unidos, pero fue más lenta a la hora de reconocer las diferencias de los mercados europeos, según un análisis publicado en Seeking Alpha.

2007 fue el primer año completo en el que Active Hotels y Bookings actuaron como una sola empresa: Booking.com. Constituyeron la mayor parte de los ingresos de la agencia de Priceline, que ascendieron a 398 millones de dólares durante el primer año.

En ese momento, los ingresos de Priceline superaban los mil millones de dólares. El margen de ingresos de su modelo de agencia (ingresos y porcentaje de las reservas brutas) para Priceline creció del 11,1% en 2007 al 12,8% en 2010.

Para 2010, Priceline tenía 1.700 millones de dólares en ingresos a partir de ese modelo de comercio electrónico (merchant) y 1.400 millones en su modelo de agencia.

Mientras Expedia se mantuviera enfocada en el modelo merchant, Booking tendría mayor espacio para crecer en su modelo de agencia.

De 2007 a 2010, el margen de ingresos de agencia para Priceline osciló entre el 11% y el 13%, gracias a los hoteles de Booking.com en Europa. Mientras tanto, Expedia tenía la mayoría de sus hoteles en model merchant y su margen de ingresos se situaba por encima del 21 por ciento.

Dados los altos ingresos como porcentaje de las reservas brutas, los beneficios del capital de trabajo y el consenso con respecto a la dirección de la industria, el apego de Expedia al modelo de comercio parecía lógico cuando Booking.com era una empresa incipiente.

No era sólo cuestión de tener más hoteles con los que trabajar. Incluso cuando había un solapamiento de modo que un mismo hotel aparecía tanto en Expedia como en Booking.com, Booking.com pudo conseguir las últimas habitaciones disponibles.

Booking.com consiguió construir un mercado de suministro pensando en el largo plazo, realmente tenían algo a lo que nadie más podía acceder. Esto recuerda a la diferencia entre Google y Yahoo. Al igual que en Google se podía escribir una consulta y tener acceso a todo el ‘long tail’ de Internet, Yahoo apostó por un modelo de directorio. Así, de cara el consumidor, si estaba buscando algo específico en Europa, era Booking o nada.

En julio de 2008, Expedia anunció que iba a adquirir Venere.com, una agencia italiana basada en modelo OTA. Sin embargo, esto no aumentó las ventas de su agencia de la manera que esperaban.

Glenn Fogel fue clarividente sobre el lado minorista de los viajes en línea cuando decidió adquirir Booking.com y no interferir con el enfoque de su modelo de agencia.