El “Observatorio de la Hotelería Independiente en España” realizado por Keytel en colaboración con Braintrust Consulting Services, continúa revelando datos cruciales  sobre la situación hotelera, destacando las diferencias entre cadenas hoteleras y establecimientos independientes. En la que es ya su 4ª entrega, se revela un dato de máximo interés: las tarifas en los hoteles independientes tienden a ser más bajas. 

Este hecho podría interpretarse inicialmente como una ventaja competitiva. Sin embargo, constituye un indicativo de un déficit en la fijación de precios y pone de manifiesto los desafíos que enfrenta la hotelería independiente para establecer una estrategia de tarifas efectiva y revela una necesidad urgente de reajustar sus estrategias de pricing y comercialización. 

Motivos Identificados: 

1. Mala Política de Revenue Management: Las cadenas hoteleras desarrollan esta práctica de manera  más eficiente. Los hoteles independientes necesitan optimizar su gestión de ingresos para mejorar su  competitividad. 

2. Desconocimiento del Cliente y de la Experiencia Ofrecida: Muchos hoteles independientes no  conocen en profundidad a su cliente ni son conscientes de la calidad de la experiencia que ofrecen. Si  los consumidores perciben una calidad similar entre un hotel de cadena y un establecimiento independiente, los precios de ambos no deberían diferir demasiado. Y es que los clientes están  dispuestos a pagar más si se sienten mejor atendidos. Por ello el único secreto para incrementar los  beneficios pasa por optimizar la calidad del servicio. 

En definitiva, la capacidad de ajustar los precios de acuerdo con la calidad de los servicios prestados  es una ventaja competitiva clave que las cadenas suelen aprovechar. Esto deja a los hoteles  independientes en desventaja en este aspecto.

El estudio subraya la necesidad de que los hoteles  independientes adopten enfoques más proactivos para optimizar sus prácticas de pricing y revenue  management. Aprovechando al máximo sus recursos y fortalezas únicas en el mercado, estos  establecimientos pueden reequilibrar la balanza comercial entre hotelería de cadena y hotelería  independiente. 

Las conclusiones precedentes 

Esta es la cuarta entrega de un estudio que ya ha aportado tres interesantes conclusiones. La primera  es que los clientes valoran mejor a los establecimientos independientes que a los integrados en  cadenas hoteleras con un argumentario basado en la singularidad, el trato personalizado, la relación  calidad-precio y la posibilidad de disfrutar de una estancia más experiencial alejada de la  estandarización. 

El 2º gran titular es que los hoteles urbanos están mejor valorados que los de sol y playa. A este  respecto, las principales diferencias se hallan en los ámbitos de Limpieza», «Confort», «Relación  Calidad-Precio», y «Ubicación», en los que los hoteles urbanos gozan de una mejor percepción,  mientras que la valoración de aspectos como “personal” y “limpieza” se mantienen bastante parejos  en ambos segmentos.

Asimismo, es importante destacar que los hoteles “vacacionales”  pertenecientes a cadenas hoteleras salen notablemente más perjudicados en las puntuaciones de los  clientes que los establecimientos independientes de dicho segmento. 

La 3ª gran afirmación es que los hoteles de categoría superior podrían no estar eligiendo bien a sus  clientes. Las cifras obtenidas reflejan un menor nivel de exigencia en los hoteles con más estrellas,  poniendo en duda la teoría de que las expectativas del cliente son más altas en los hoteles de mayor  categoría.

Esto podría deberse a una selección errónea de tipología de huéspedes por parte de dichos  establecimientos, ya que, atendiendo a este hecho, podrían aspirar a un consumidor más exigente y  dispuesto a pagar tarifas superiores.