por Miquel Beltran, Business Performance, Roiback.

Durante las últimas dos semanas en Roiback seguimos observando con optimismo la evolución de las ventas de nuestros clientes pero también constatando cada vez más dónde está ahora mismo el mayor problema para los hoteleros, las cancelaciones.

A nivel global, los decrecimientos versus el año anterior en número de reservas continúan su cambio de tendencia y ya estamos lejos de las cifras entre -76% y -86% que vivimos en marzo y en abril , que tuvieron una mejora en mayo y que en las últimas semanas de junio ya están más cercanas al -30%, siguen siendo cifras muy malas, especialmente si las comparamos con el +38% de crecimiento que tenían los hoteles de Roiback en su canal directo antes de la pandemia.

Vemos como continúa aumentando la demanda y también las reservas para destino España, fundamentalmente desde el mercado doméstico y alemán para estancias durante este verano y también desde el británico que estas últimas semanas ha sido el mercado de origen con mayor crecimiento para España, tanto en estancias para este verano como para la próxima temporada.

Para destino México, especialmente en Caribe Mexicano, existe una ralentización fundamentalmente de mercado estadounidense y en Colombia todavía no hay signos de recuperación al seguir con sus fronteras cerradas a la entrada de turistas internacionales e incluso todavía con importantes limitaciones de movimiento interno y especulaciones de nuevos confinamientos en la capital.

Centrando el análisis en España, vemos como el mayor avance está siendo para el producto más vacacional, la progresiva apertura y disminución de las limitaciones a viajar ha coincidido con el periodo estival y vemos como semana a semana el número de reservas aumenta y el diferencial versus el año pasado sigue disminuyendo, sin duda son motivos para el optimismo y nos obligan a seguir trabajando para maximizar todas las oportunidades de nuestros clientes en el canal directo, pero ese análisis requiere incorporar una variable de la que pocos están hablando, las cancelaciones.

Tras la avalancha de cancelaciones durante el mes de marzo provocada por el estallido de la pandemia, estos últimos meses el mercado se ha limitado a observar las escasas ventas que se producían y como el llamado “pick-up” de los hoteles para el verano no llegaba al haber una gran incertidumbre en el mercado.

El hecho es que a día de hoy la disminución esperada de las cancelaciones no está siendo a la misma velocidad que se están recuperando las ventas y esta circunstancia está trasladando la incertidumbre del mercado a los hoteleros.

En el siguiente ejemplo vemos la evolución de una cadena española vacacional donde la evolución de las ventas podría generar expectativas muy optimistas desde hace cuatro semanas pero al observar la variación del neto de las reservas por semana vemos que hasta la última semana no estamos obteniendo un neto semanal superior al del año pasado.

A medida que exista mayor certeza sobre el final de las restricciones a la entrada de turistas internacionales según su mercado de origen en los diferentes destinos esperamos que siga la tendencia positiva tanto en ventas como en cancelaciones, ya que este último punto es el que ahora mismo está generando mayor inseguridad a los hoteleros.

El incremento de las cancelaciones respecto al año anterior sigue siendo notorio, superior al 40%, lo cual está provocando que el neto de reservas no aumente a la velocidad deseada y hace que las cifras de ventas resulten incompletas.

El impacto de las cancelaciones está condicionando la decisión de los hoteleros que todavía tienen dudas si deben abrir esta temporada, ese aumento de cancelaciones se concentra principalmente sobre el segmento vacacional, para los próximos dos meses y tiene mayor incidencia en los clientes internacionales que en los domésticos.

Sabemos que para algunos hoteleros el peso de esos mercados que siguen teniendo un alto ratio de cancelaciones en este periodo los puede condicionar a no abrir sus establecimientos esta temporada.

Entre las causas que están afectando a esta variable se encuentran las ajenas al hotelero como la conectividad aérea con los principales destinos, sobre la que todavía hay continuas variaciones y cancelaciones por parte de las aerolíneas y la apertura de fronteras que se está produciendo de manera asíncrona entre diferentes países y que a diario vamos obteniendo más información pero no la suficiente para el viajero.

También las propias de las políticas de precios y cancelación de los hoteles están condicionando esta alta cifra de cancelaciones, nos estamos encontrando que el cliente final está realizando multireservas beneficiándose de las políticas de cancelación flexible teniendo únicamente interés en materializar una de ellas lo cual hincha artificialmente las ventas y aumenta el ratio de cancelación, adicionalmente algunas campañas muy agresivas están provocando que clientes que todavía no habían cancelado aprovechen para cancelar y reservar a un precio más ventajoso.

Debemos concluir que el número de cancelaciones debe ser una de las variables clave a analizar con mayor nivel de detalle por parte de los hoteleros a la hora de tomar decisiones referente a su apertura durante la presente temporada y en la parte más táctica de su política de precios.