En su ponencia “Los secretos de una venta directa exitosa” durante el Smart Travel News Roadshow, Sonia Mateos, Global Business Development Manager de Neobookings, desglosó estrategias clave para que los hoteleros maximicen sus ingresos a través de la venta directa. Mateos enfatizó que tener una página web y un motor de reservas no garantiza automáticamente el éxito, y compartió recomendaciones prácticas para mejorar la efectividad de la venta directa.
La presentación comenzó con una pregunta fundamental: ¿cuánto cuesta realmente la venta directa? Mateos subrayó la importancia de calcular el costo real de cada reserva, asegurándose de que sea menor que el de una OTA. Además de los menores costos de distribución, Mateos destacó las ventajas adicionales de la venta directa, como la propiedad de los datos del cliente, el control del inventario y de las tarifas, y la posibilidad de gestionar los cobros de manera segura.
En su análisis, Mateos compartió cinco áreas esenciales para una venta directa exitosa:
- Operativa diaria: Recordó la importancia de formar al personal en la estrategia de venta directa, asegurando que cada interacción respalde el objetivo. Contó una anécdota sobre la inconsistencia en tarifas entre la recepción y la web, ilustrando la necesidad de alinear equipos y dotarlos de herramientas como un buen motor de reservas, Channel Manager y PMS.
- Imagen online: Recomendó tener una página web atractiva, actualizada y con contenido relevante. La web debe reflejar la esencia del hotel, incluyendo fotos de calidad y videos que muestren la experiencia. Asimismo, destacó la importancia del posicionamiento SEO orgánico y el análisis constante de métricas.
- Motor de reservas: Subrayó que el motor de reservas debe ser rápido y funcional, ofreciendo opciones como consultas multipropiedad para cadenas hoteleras y filtros para facilitar la experiencia del usuario. Además, aconsejó proporcionar alternativas cuando la disponibilidad es limitada para maximizar la conversión.
- Distribución: Animó a los hoteleros a evaluar sus canales de distribución y no depender de las OTAs en exceso. Sugirió centrarse en los canales que realmente aportan valor y utilizar estrategias de marketing online para atraer a los clientes directamente a la web del hotel.
- Diferenciación y fidelización: Mateos concluyó enfatizando la necesidad de ofrecer beneficios exclusivos para reservas directas, como descuentos o paquetes especiales. Además, aconsejó trabajar en la fidelización a través de una comunicación efectiva en las etapas pre y post estancia, e incluso tras una cancelación.
Para ilustrar el impacto de estas estrategias, Mateos mostró datos de conversión, demostrando que con una inversión de marketing online relativamente baja, los hoteles pueden lograr un retorno significativo. Con un enfoque en la diferenciación y la optimización de herramientas digitales, Mateos animó a los hoteleros a implementar estos cambios y a disfrutar el proceso de transformación, asegurando que los resultados llegarán rápidamente.
