Aunque los avances tecnológicos sin duda han facilitado a los hoteleros una distribución más dinámica, la paridad de tarifas sigue siendo una dura batalla para todos los responsables de revenue y distribución.
De hecho, son muchos los hoteleros que recientemente han indicado que Agoda «está vendiendo tarifas estáticas a precio mayorista sin autorización, reduciendo los precios sin tener en cuenta los contratos…(y que) en otras ocasiones la sensación es que Agoda utiliza una tarifa contratada y reduce drásticamente su margen para rebajar el precio por debajo de la competencia y del hotel».
Pero los hoteleros necesitan las OTA para aumentar su alcance, por lo que no pueden ignorarlas. Así que la pregunta no es si deberías trabajar con una OTA, sino cómo.
En este blog, el primero de una serie vinculada con nuestro nuevo eBook Paridad de tarifas hoteleras: entiende y supera el reto, discutiremos por qué la paridad de tarifas es tan importante, cómo ocurre la disparidad, y cómo puedes luchar contra ella.
¿Por qué es tan importante?
La paridad de tarifas es tan importante porque la situación contraria afecta a los beneficios de tu hotel, confundiría a tus clientes y causaría problemas entre tus distribuidores. Y aunque lo hayas acordado en tus contratos con las OTA, como puedes ver en el ejemplo anterior de Agoda, obtener la paridad de tarifas no es nada fácil.
Las OTA no suelen tener gastos elevados, por lo que si reducen el precio publicado de una habitación seguirán obteniendo beneficios…a expensas de tu hotel. La disparidad de tarifas no solo afecta a los beneficios de tu hotel (en un porcentaje por encima del 20%), sino que también afecta al prestigio de tu marca. Los huéspedes se preguntarán por qué no anuncias los mismos precios, y se preguntarán si tu oferta vale la pena.
Para los revenue managers, que ya se encargan de lidiar con los altibajos de demanda tan característicos de la industria hotelera, la disparidad de tarifas aumenta la complejidad de la estrategia de precios de su hotel, ya que afecta directamente a sus curvas de oferta y demanda.
Por esta razón es imprescindible que controles tu paridad e identifiques qué factores pueden afectarla.
¿Cómo ocurre la disparidad?
Las causas son principalmente dos:
- Discrepancias producidas por las relaciones contractuales directas entre los hoteles y las grandes OTA.
- Cuando hay, al menos, un intermediario entre hoteles y aquellas OTA que no son tan grandes, normalmente mayoristas (u otras OTA).
Las OTA contratadas trabajan de forma directa o a partir de comisiones con hoteles y cadenas, y suelen mostrar la mejor tarifa disponible (BAR) del hotel en sus resultados.
Los problemas de paridad suelen tener un origen técnico, por enviar información desactualizada a los sistemas externos, error de cálculo en los impuestos u otras inconsistencias técnicas.
Si no es un problema técnico, es posible que la causa sea que el market manager de una de tus OTA esté negociando con algún property manager de una cadena hotelera o franquicia y, para persuadirlo, ha reducido las tarifas. Esta reducción luego se introduce en su channel manager, que alimenta a la OTA, pero no al sistema central de precios del grupo. Así se produce la disparidad entre la página web del hotel y la OTA.
Las OTA no contratadas no tienen obligaciones contractuales con los hoteles. Su relación es con un mayorista o con un agente de viajes, que les envía directamente un inventario con oportunidades para vender habitaciones con precios a la discreción de la OTA.
El problema se origina cuando los mayoristas deciden desarmar estos paquetes y tours, y vender estas habitaciones por separado.
Y los metabuscadores, con una presencia cada vez mayor en el panorama de reservas online, han aumentado la complejidad de la situación. El coste por clic y el volumen de tráfico generado por páginas como TripAdvisor, Trivago, y ahora también Google, ha afectado notablemente al mercado en los últimos años.
Según Inderpreet Banga, director senior de estrategia mayorista y distribución online en Wyndham, muchas disparidades se producen por acuerdos estáticos: «Si echas un vistazo a Kayak o Trivago, te darás cuenta que aquellos hoteles con acuerdos firmados independientemente están siendo apartados por otros hoteles de gran escala, lo cual es una amenaza si intentas construir tu clientela directa».
Si quieres saber más sobre cómo puedes solucionar tus problemas de paridad, puedes ver nuestro webinar a la carta, que incluye a Inderpreet como panelista.
¿Y cómo puedes luchar contra la disparidad de tarifas?
Para aplicar una paridad de tarifas es imprescindible que los hoteleros puedan controlar sus contratos y que puedan saber dónde, y con qué tarifas, se distribuye su inventario.
- Asegúrate de que:
Tus contratos son seguros. - Trabajas directamente con más OTA para que no tengas que gestionar tu inventario con un revendedor, obteniendo un control total de tu inventario.
- Invierte en una herramienta como Parity Insight o Rate Insight, que te ayudan a seguir y obtener paridad de tus tarifas detectando las discrepancias de precios en la web.
Si quieres leer más sobre este tema, descarga nuestro eBook, Paridad de tarifas hoteleras: entiende y supera el reto – y suscríbete a nuestro blog, ya que seguiremos informando sobre paridad en las próximas semanas y meses.
Natividad Pérez es Responsable de Desarrollo de Negocio del mercado español para OTA Insight, donde se enfoca en dedicarse a cadenas locales y globales de la industria hotelera para ayudarles a establecer las estrategias correctas de tarifas y gestión de ingresos, y vender sus habitaciones en el lugar correcto.
Nati ocupó diversos cargos en la industria hotelera como proveedor hotelero en compañías como Pegasus Solutions y Utell Hotels and Resorts. Con su amplia experiencia profesional y su conocimiento de la distribución, ha podido establecer una sólida relación con los clientes al utilizar sus habilidades de gestión de ingresos y su experiencia en distribución global.
