Una estructura de precios más inteligente permitiría a las marcas de viajes crear precios más relevantes y adaptados a uno de sus clientes, aumentando los ingresos y la fidelización, según un nuevo informe publicado por Eyefortravel.
Los precios dentro de la industria del turismo están evolucionando para adaptarse a los consumidores y a lo que están dispuestos a pagar con mucha más precisión, como resultado de una mejor comprensión de las variables implicadas y una mayor capacidad para desplegar distintos precios a través de las redes de distribución.
Como resultado, las marcas de viajes pueden ajustar continuamente sus precios para adaptarse a sus clientes y así maximizar los ingresos que obtienen por cada producto.
Actualmente, la mayoría de los sistemas de Revenue Management tienen en cuenta aspectos como las curvas históricas de demanda, los eventos y conferencias, los factores estacionales, etc.
Sin embargo, con la capacidad de los sistemas de incorporar una mayor profundidad de información en plazos muy cortos y a partir de un número casi ilimitado de fuentes, el modo en que se calcula esa demanda está empezando a cambiar.
En primer lugar, las marcas pueden aportar más información sobre el destino y el mercado objetivo. Por ejemplo, para un viaje de ocio corto, un sistema podría tener en cuenta el tiempo en diferentes lugares y utilizarlo como componente del algoritmo para calcular la demanda anticipada.
Esto está permitiendo la micro-segmentación y cambiando fundamentalmente la forma en que se crean las ofertas hasta el punto de que cada individuo pueda recibir una oferta diferente al considerar todas las combinaciones posibles.
Con la micro-segmentación, la industria se está alejando de la división simplista entre el ocio y los viajeros de negocios, así como de otras segmentaciones comunes que se han utilizado hasta la fecha.
La idea entonces es aplicar decenas o incluso cientos de micro-segmentos en lugar de cinco o diez. Con este enfoque sistemático, la aplicación de factores como la voluntad de pago y los factores basados en la demanda a las ofertas individuales proporciona una considerable diferenciación de precios.
Estos procesos también se pueden aplicar a los productos complementarios, creando una oferta completa que genera el siguiente nivel de diferenciación.
La creación de ofertas completas implica la concatenación de productos adicionales que, se calcula, pueden probablemente ser deseados por el consumidor.
En el caso de las aerolíneas, esto podría significar una oferta en la que el viaje, la conectividad inalámbrica o una comida caliente están incluidos en el precio total de la oferta.
Si la marca puede agregar valor a la solicitud del cliente abordando una necesidad o deseo adicional, y la oferta está dentro de la voluntad de pago del consumidor, este tipo de oferta expandida no sólo puede generar ingresos adicionales inmediatos, sino también un mayor nivel de satisfacción del cliente.
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