Una colaboración de IDeaS Revenue Solutions.

A la hora de aplicar la ciencia de los ingresos a las tácticas de fijación de precios dinámicos de tu hotel o complejo turístico, hay tres áreas que pueden optimizarse: la demanda, la capacidad y la sensibilidad al precio.

Tomarse el tiempo necesario para revisar los aspectos básicos y reevaluar la forma en que cada uno de estos factores influye en su estrategia de ingresos es fundamental para posicionar tu negocio y obtener el máximo rendimiento y crecimiento de los ingresos.

Por el precio adecuado…

Uno de los objetivos más importantes del sector hotelero es también uno de sus mayores retos: cómo determinar el precio adecuado para la persona adecuada en el momento adecuado.

En una época de precios dinámicos en tiempo real basados en la demanda y el tipo de cliente, encontrar estrategias de precios eficaces que maximicen los ingresos puede parecer un proceso complejo y que requiere mucho tiempo.

Afortunadamente para los hoteles, aquí es donde la analítica de datos, la inteligencia artificial, el aprendizaje automático y la automatización pueden marcar una enorme diferencia.

Pueden parecer palabras de moda, pero al aplicar la ciencia de los ingresos, los hoteleros pueden determinar más fácilmente las estrategias de precios que optimizan la demanda y maximizan los ingresos.

De hecho, con los modelos de fijación de precios adecuados, los hoteleros pueden obtener valiosos beneficios en la cuenta de resultados.

Muchos han informado de una mejora de los ingresos de dos dígitos tras aplicar correctamente la analítica avanzada a la fijación de precios.

Al ofrecer a los hoteleros una visión mucho más clara de sus datos, la analítica aporta más precisión y coherencia -en lugar de instinto y conjeturas- al proceso de previsión y a las estrategias de mejor tarifa disponible.

Teniendo en cuenta que el precio es la palanca clave para impulsar la rentabilidad de un hotel o complejo turístico, vamos a profundizar en las tres áreas fundamentales en las que la analítica de la ciencia de los ingresos puede ayudar a los hoteleros a ser competitivos y a lograr una fijación de precios óptima.

1. Demanda

La fijación dinámica de precios aborda la demanda como una función del precio. En términos sencillos, si el precio aumenta, la demanda disminuirá.

Si el precio disminuye, la demanda será mayor. En presencia de todas las condiciones del mercado y de la dinámica competitiva, así como de la miríada de segmentos de mercado, la fijación de precios según esta sencilla fórmula se vuelve infinitamente compleja. La analítica ayuda a responder a preguntas como:

• ¿Cómo se determina el precio óptimo de venta?

• ¿Cuál es la demanda que se puede conseguir en cada punto de precio?

• ¿Cuáles son los ingresos correspondientes que se pueden alcanzar para cada segmento de mercado?

2. Capacidad

El Revenue Management se aplica mejor en sectores donde los productos son «perecederos». Para los hoteleros, esto significa que si no vendemos una habitación esta noche, no se puede volver a vender.

Esa oportunidad perdida tiene un impacto directo en el rendimiento de los ingresos. Uno de los principales objetivos de cualquier gestor de ingresos es optimizar los precios para aprovechar al máximo la capacidad disponible.

Con una determinada cantidad de habitaciones disponibles para vender en una noche determinada, tenemos que venderlas al huésped adecuado al precio adecuado. ¿Cuál es ese precio óptimo en función de la demanda y del inventario o capacidad disponible del establecimiento?

3. Sensibilidad al precio

El grado en que el precio de un producto afecta al comportamiento de compra del consumidor se conoce como «sensibilidad al precio». Al comprender la sensibilidad al precio, los hoteleros pueden determinar cuándo ofrecer precios específicos a cada uno de sus segmentos de mercado para maximizar los ingresos.

Una sensibilidad baja significa que los cambios en el precio tienen un efecto relativamente pequeño en la cantidad de habitaciones demandadas, mientras que una sensibilidad alta significa que los cambios en el precio tienen un efecto relativamente grande en la cantidad de habitaciones demandadas.

La analítica puede ayudar a maximizar los ingresos calculando la elasticidad de los precios por segmento de mercado, temporada, día de la semana, duración de la estancia y días hasta la llegada para producir un mejor espectro de tarifas globales para un hotel o una cartera de propiedades.

La aplicación de la ciencia de la optimización de precios te presenta las mejores prácticas probadas para crear los precios adecuados para los clientes adecuados en el momento adecuado.

La aparición de sofisticados programas de análisis y optimización de tarifas en el sector hotelero ha simplificado infinitamente la creación de estrategias de precios que impulsen los resultados.

Con la cantidad de factores y variables que hay que tener en cuenta, es prácticamente imposible procesar manualmente la cantidad de datos necesarios para aprovechar el comportamiento de los consumidores en tiempo real.

Los Revenue Management Systems simplifican lo complejo analizando automáticamente los datos y tomando decisiones óptimas en materia de precios, lo que permite a los hoteleros eliminar los procesos manuales que consumen mucho tiempo y centrarse en decisiones empresariales más estratégicas.