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La temporada alta de viajes atrae fácilmente la atención de los hoteleros. Sin embargo, los operadores de mayor éxito saben que los periodos de calma y recuperación que preceden a estos picos son cruciales para maximizar la rentabilidad. Un revenue management eficaz exige aprovechar al máximo la demanda, independientemente de cómo fluya y refluya entre temporadas, y existen varias estrategias de revenue management en las que los hoteleros pueden confiar para aumentar el rendimiento entre los días de mayor ocupación del año.

Aquí tienes tres consejos para aprovechar al máximo los periodos de menor actividad entre los grandes ajetreos:

1. Dirigirse a los viajeros que buscan un buen precio

Las vacaciones, los acontecimientos sociales y las temporadas climáticas altas suelen dominar los periodos de alta ocupación en hostelería, pero un gran subgrupo de viajeros busca específicamente los valles entre estos picos de tarifas medias diarias por las nubes. Estos viajeros orientados al valor están dispuestos a conformarse un poco con el momento «ideal» para asegurarse lo que perciben como una buena oferta.

Para llegar a estos viajeros, los hoteles deben partir de una base sólida de datos históricos, sobre todo con huéspedes individuales. Estos datos permiten a los operadores generar previsiones fiables y precisas de la demanda y establecer objetivos claros para la generación de ingresos entre eventos significativos que impulsen la demanda. Los gestores de ingresos también deben alinear sus objetivos y mensajes con el departamento de marketing del hotel para optimizar los mensajes y ajustar las promociones de forma que se dirijan directamente a los deseos de los huéspedes.

2. Incentivar ventanas de reserva más cortas

Atraer clientes a su hotel durante los periodos bajos de reservas casi siempre mejorará los resultados del establecimiento, pero ¿qué buen gestor de ingresos se detendría ahí? Una vez que su hotel haya identificado las tendencias de reserva y compra de huéspedes de confianza, los gestores de ingresos pueden trabajar con el departamento de marketing para crear paquetes que incentiven ventanas de reserva más cortas junto con ofertas seleccionadas. Estos paquetes pueden ayudar a atraer reservas con tarifas más altas que las que suelen elegir los viajeros que se decantan por el valor, empleando los activos más valiosos del hotel cuando es menos probable que se utilicen.

Por ejemplo, los hoteles de servicio completo pueden ofrecer créditos para comida y bebida o transporte gratuito a atracciones locales. Los hoteleros deben personalizar los paquetes para apelar directamente a las motivaciones de este segmento, y el momento debe ser el adecuado. Algunos establecimientos pueden llevar esta oportunidad aún más lejos aprovechando las experiencias para crear paquetes de viajes aspiracionales disponibles durante periodos cortos.

3. Evaluar las operaciones

La optimización de los beneficios tiene que ver tanto con la gestión de los costes como con el aumento de los ingresos, especialmente durante los periodos de calma. Los hoteleros confían en la previsión de los datos para llegar a conclusiones procesables sobre las reservas potenciales. Una vez que un establecimiento puede confiar en que esta información refleja con exactitud el negocio potencial, la dirección del hotel puede ajustar las operaciones para reflejarlo.

Cuando las previsiones de ocupación son bajas, los responsables pueden ajustar los niveles de personal o reducir el acceso a determinadas habitaciones o plantas del establecimiento para agilizar las operaciones. Los hoteles también pueden aplicar estos principios a la gestión del inventario o a otras necesidades departamentales y perfeccionarlos con el tiempo a través de datos históricos actualizados.

En lugar de tratar de poner cabezas en las camas sin ningún otro coste mediante grandes descuentos, un enfoque estratégico basado en las previsiones puede ayudar a los operadores a crear una combinación de negocios con un mayor potencial de beneficios a lo largo del tiempo.

Estas estrategias también ayudarán a los operadores a crear un entorno hotelero más ágil, más preciso y menos derrochador que ofrezca tarifas que los huéspedes estén dispuestos a pagar durante periodos en los que normalmente no viajarían. Y lo que es más importante, estos esfuerzos contribuyen a ampliar el conocimiento que un hotel tiene de sus huéspedes, a mejorar las previsiones futuras, a establecer puntos de referencia precisos para el crecimiento de los ingresos y, lo que es más importante, a recuperar las expectativas de futuro en un momento de incertidumbre.