Al intentar atraer a más huéspedes a su establecimiento, usar los precios como incentivo puede resultar tentador. Sin embargo, basarse únicamente en los precios es una opción arriesgada.

En realidad, para garantizar una ventaja competitiva óptima y sostenible, lo más recomendable es tener en cuenta otros factores que puedan adaptarse en consonancia con los precios.

El metabuscador Trivago ha publicado en su blog una serie de consideraciones para defender una estrategia que no esté únicamente basada en la reducción de precios.

Los argumentos de Trivago:

1. Determinar los precios en función de las tarifas de la competencia hace que el hotel deje a un lado su propio posicionamiento, que tiene unas características únicas. Es posible que el precio de sus habitaciones quede muy por debajo de lo que oferta, lo que se traduciría en una pérdida de ingresos. Por el contrario, puede que el precio de sus habitaciones y servicios sea demasiado elevado para su oferta, con lo que entraría en una guerra de precios sin tener algo realmente valioso que ofrecer a sus huéspedes.
2. En segundo lugar, hace que deje a un lado su propuesta de valor. La propuesta de valor es fundamental para el crecimiento de toda marca, pero determinar los precios únicamente en función de la competencia podría hacerle perder la suya.
3. Fijar unos precios bajos para sus habitaciones implica reducir el margen de beneficio y, con ello, que su empresa tenga menos liquidez. Si su colchón financiero se reduce, será más vulnerable ante un ligero aumento de costes o cualquier gasto imprevisto, como el reemplazo urgente de la caldera de su establecimiento.
4. Si la tasa de ocupación es alta, el precio debe subir, mientras que si la tasa de ocupación es baja, los precios deben reducirse. Mediante este sistema de precios dinámico, el hotel debería ajustar el valor de las habitaciones en función de la oferta y la demanda, con el fin de lograr un equilibrio entre unos precios extremadamente altos o bajos.
5. Aunque el coste siempre influye en los precios, en el caso de los productos clave como las habitaciones, el sector turístico y hotelero ya no basa los precios únicamente en costes con unos márgenes fijos. En cambio, se ha convertido en un modelo más dinámico que tiene en cuenta la disposición a pagar del cliente y en el que los márgenes pueden variar con el mercado.
6. Para trasladar a sus huéspedes que el mejor precio no es sinónimo de la mejor relación calidad-precio, debe optimizar su oferta y el servicio de atención al cliente en función del precio al que ofrece la habitación. Ello implica asegurarse de que los huéspedes obtienen un valor acorde a lo que pagan con ventajas concretas.
7. Después de la calidad de la habitación y la ubicación del establecimiento, los viajeros de negocios valoran las ventajas de fidelidad por encima del precio de la habitación.
8. Asimismo, es recomendable ofrecer precios u ofertas especiales a los huéspedes potenciales para que le elijan a usted antes que a la competencia, como servicio de traslado gratuito entre el aeropuerto y el hotel, desayuno gratis o cesta de fruta a la llegada, entre otras opciones.

Artículo completo en el blog de Trivago

Imagen de portada vía Unsplash

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